Email-маркетинг за 10 минут

Email-маркетинг – это не спам, не массовая рассылка, раздражающая клиентов, а лучший инструмент интернет-маркетинга, который помогает повысить конверсию. В последнее время массовая рассылка все чаще используется для рекламных кампаний, ведь этот способ коммуникации между потенциальным клиентом и бизнесом признан маркетологами одним из самых эффективных.

Эффективность email-маркетинга – показатели

Оценка эффективности этого инструмента рассчитывается индивидуально для каждой компании, ведь маркетологу необходимо видеть точные, а не примерные данные. Для оценки используется ряд показателей, давайте рассмотрим их.

Доставляемость

Не все письма, отправленные клиентам, достигнут своей цели. Некоторые из них попадут в СПАМ, другие удалят владельцы электронной почты. Не стоит забывать, что в вашей базе, если вы купили ее у кого-то, могут присутствовать несуществующие или неправильные электронные адреса.

Если своей цели достигают более 90% писем – это отлично, если 30-40% сообщений попадают под фильтр, то это достаточно плохо. Поэтому сначала протестируйте отправку писем с разных почтовых ящиков, а уж потом проводите массовые рассылки по базе email.

Показатель открытия писем

Это важнейший критерий оценки, для повышения коэффициента которого необходимо тщательно продумывать заголовки рекламных писем. Необходимо заинтриговать получателя, в противном случае письмо отправится либо в корзину, либо в папку СПАМ.

Клики и открытия с кликами (Click Rate и Click through open rate)

Анализ показателя открытия писем и количества целевых переходов является одним из важнейших критериев оценки эффективности рассылки. Заметим, что на этот показатель влияет дизайн письма, его смысловая нагрузка, привлекательность и полезность для клиента.

Компании, которые только начинают использовать рассылку, могут поэкспериментировать с разными заголовками, произвести анализ, а потом выбрать письма, показавшие лучший результат.

Процент отписок

Отписки – нередкое, но достаточно неприятное явление. Если клиенты массово отписываются от рассылки, то причин может быть несколько:

• плохое визуальное оформление рассылки;
• неактуальное и неинформативное наполнение писем;
• вы редко производите рассылки;
• не была произведена сегментация, поэтому адресаты получают неинтересный для них контент.

2% отписок – норма, в остальных случаях необходимо заниматься решением этой проблемы. В этой статье вы узнаете как вызвать доверие пользователей.

Коэффициент конверсии

Конечно, главная цель рассылки – расширение клиентской базы и повышение продаж, поэтому нельзя забывать о конверсии. Этот показатель зависит сразу от нескольких параметров:

• usability вашего сайта;
• качество email-маркетинга.

Конверсия – это не только закрытая покупка, но и подписка, скачивание приложений, прохождение теста и выполнение других целевых действий после перехода на сайт.

Как внедрить email-маркетинг в свой бизнес?

Эффективность рассматриваемого инструмента интернет-маркетинга доказана многочисленными исследованиями, его можно использовать для всех видов бизнеса. Ежедневно более 90% взрослых людей, проснувшихся утром, проверяют свой почтовый ящик, используя планшет или смартфон. Внедрение email-маркетинга – многоступенчатый процесс, состоящий из нескольких шагов:

• определение цели;
• анализ рынка конкурентов;
• создание качественной клиентской базы;
• сегментирование клиентской базы;
• выбор стратегии email-маркетинга;
• создание шаблонов писем для разных сценариев;
• подключение к сервису рассылки email;
• проведение анализа эффективности.

Часто новички выполняют массовую рассылку, которая приводит к увеличению жалоб со стороны клиентов, отпискам, невысокому проценту отдачи. Вначале неопытные пользователи допускают и другие ошибки:

• использование чужой клиентской базы с «битыми» электронными адресами и людьми, которым продукт неинтересен;
• выбор неэффективного сервиса рассылки;
• рассылка исключительно продающих писем.

Обязательно используйте современные сервисы для аналитики и борьбы со спамом, программы для рассылки писем на email и другие инструменты, которые помогут повысить эффективность рассылок и предупредят ошибки.

Виды писем, используемых для рассылки

Основной способ коммуникации в email-маркетинге – разные виды писем, которые отправляются клиентам:

• транзакционные письма. Отправляются в ответ клиентам, которые совершили какое-то действие на сайте (добавление в закладки, отправление товара в корзину и другое). Эти письма сервисные, а не продающие, они помогут клиенту вспомнить о положенных в корзину товарах, понравившихся продуктах и о вашем магазине;
• анонс. Рассказывает клиентам о событиях, которые скоро должны произойти (обновление товаров, открытие нового магазина и другие). Необходимо убедить клиента в том, что событие уникальное и интересное;
• рекламные письма. Самый популярный вид рассылки, которым не стоит злоупотреблять. Главная цель – прямые продажи, в теле письма содержится информация об акциях, предложения перейти на сайт и т. д. Содержание письма необходимо тщательно проработать, ведь слишком агрессивные призывы – верный путь к отписке или попаданию в СПАМ;
• автореспондеры, настраиваемые триггеры. Их получают клиенты, которые выполнили действие на сайте или подписались на рассылку. Бывают приветственными, благодарственными, информационными и т. д. Письма не рекламные, но они позволяют дать клиенту полезную информацию об услугах, компании;
• информационные. Наполняются только полезным контентом, необходимы для повышения лояльности клиентов.

Рассылки для B2C и B2B

Необходимо четко разделять рассылку для разных групп бизнеса, ведь письма для B2C и B2B имеют свою специфику. Если вы разрабатываете рассылку для B2B, то должны учитывать следующие советы и особенности:

• высокие риски;
• потенциальный клиент великолепно разбирается в специфике товаров, которые вы ему предлагаете;
• цикл продаж длинный;
• клиент не купит товар, поверив яркой рекламе.

В письмах для B2B ни в коем случае нельзя использовать фразы «купить сейчас», «невероятный и феерический товар по низкой цене», другие агрессивные продающие слова. Общайтесь с клиентом ненавязчиво, убеждайте его, придерживайтесь делового стиля.

Письма для B2C должны быть продающими, ведь вы предлагаете этой группе массовые товары. Риски у такой рассылки минимальные, цикл покупки – короткий, поэтому рассылка должна «давить» на эмоции клиента. Вы можете привлекать ЦА скидками, обещаниями, которые заставят людей сделать покупку здесь и сейчас.

Контактная база и сегментация

Без контактной базы произвести рассылку невозможно, поэтому предварительно соберите электронные адреса лояльных клиентов. Покупать чужую базу – плохая идея, ведь это кот в мешке. Будут ли молодым мамам интересны товары для автомобилей? А автомобилистов заинтересуют косметические средства? Поэтому для сбора собственной базы используйте следующие инструменты:

• подарки за подписки;
• бонусы за подписавшихся друзей;
• вебинары;
• онлайн-сервисы, для использования которых необходима регистрация (калькуляторы и другие);
• подписку в социальных сетях;
• всплывающие окна на сайте;
• партнерскую рассылку;
• опросы, анкеты и другие.

Если база данных уже есть, то вы должны уделить время работе с ней. Обязательно проверяйте актуальность базы, дополняйте ее новыми контактами, сведите имеющиеся данные к единому целому, производите сегментацию контактов по разным признакам:

• местонахождение клиента;
• интересы пользователей (по результатам их действий на сайте);
• отправление опросников, с помощью которых клиенты выберут интересные товары и темы;
• сегментация по полу, возрасту и другим личным данным.

Начните с сегментирования по возрасту, ведь людям среднего возраста вы сможете предложить скидки и промокоды, молодым клиентам – новизну продукта, пожилым людям – качество и низкие цены.

Самый сложный уровень – это индивидуальные письма, которые помогут достичь максимальной конверсии. В таких письмах будет содержаться полезная информация для конкретного пользователя, который уже делал у вас покупку или заказывал услугу. Это может быть подборка товаров, которые интересны клиенту, уникальные предложения или что-то другое. Сегментация поможет вам сделать рассылку более направленной и полезной для покупателей, поэтому у них не возникнет желание отписаться от новостей вашей компании.

Минусы

Эффективность рассматриваемого инструмента маркетинга высокая, но он имеет некоторые недостатки:

• неграмотно составленные письма приведут к массовой отписке клиентов;
• письма могут попасть под фильтр и окажутся в папке СПАМ, откуда будут удалены;
• на наладку рассылки уходит много времени;
• невозможно спрогнозировать эффективность.

Но если вы будете соблюдать все правила, откажетесь от слишком агрессивных рекламных слоганов и привлечете квалифицированных специалистов, то рассылка станет отличным, но не слишком догорим инструментом для повышения конверсии и привлечения клиентов.

Успешные рассылки - примеры для B2C и B2B

Более 90% B2B маркетологов активно используют почтовые рассылки, а половина из них утверждает, что рассылка является самым эффективным способом донесения информации до потенциального клиента.

Рассылки показывают эффективность в сегментах B2C и B2B, но подход к составлению писем разный. Понять настроение и требования покупателей из сегмента B2B достаточно сложно, но с этим успешно справились маркетологи интернет-магазина ювелирных изделий Gold24.in. Их лаконичные письма, выдержанные в едином стиле, содержат информацию о магазине, небольшой перечень товаров с фото, контактные данные компании, фирменный логотип. Письма Gold24.in разделены на логические блоки, дополняющие друг друга, поэтому клиент имеет возможность просматривать только ту информацию, которая ему интересна в этот момент.

Можно добиться отличных результатов, предлагая клиентам действительно полезные, интересные и целевые письма, как это делает сервис lingualeo. Сервис работает с сегментом B2C, но для каждого клиента здесь находится полезный контент, поэтому более 40% продаж приходится именно на рассылку, о чем рассказала генеральный директор проекта Ирина Шашкина.