Что такое маркетинг генерации спроса

Генерация спроса — это выявление идеальных потенциальных клиентов и создание маркетингового пайплайна для их превращения в покупателей.

Относитесь к ней как к стратегии, которая решает вопросы потребителей и привлекает их к вашим продуктам или услугам.

Перед подробным изучением способов генерации спроса для начала давайте разберемся, что это такое, зачем это нужно и как с ее помощью получить больше потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе.

Перейдем к делу!

Что такое генерация спроса?

Генерация спроса — это маркетинговый процесс, направленный на создание осведомленности и повышение спроса на продукты и услуги. Иными словами, ее конечная цель — создание долгосрочных каналов для привлечения лидов и преобразование их в квалифицированных клиентов.

Лидогенерацию можно легко спутать с генерацией спроса, но между этими двумя понятиями существуют принципиальные отличия.

Преимущества генерации спроса

• помогает определить целевую аудиторию и основные преимущества вашего продукта;
• предлагает четкое направление для ваших маркетинговых усилий;
• способствует высокой узнаваемости бренда благодаря устойчивому цифровому присутствию;
• позволяет использовать больше маркетинговых материалов для привлечения новых клиентов;
• привлекает квалифицированных лидов и потенциальных клиентов благодаря доверию и надежности;
• расширяет потребительскую базу за счет привлечения клиентов конкурентов;
• снижает стоимость привлечения клиентов и увеличивает доход;
• повышает коэффициент удержания клиентов.

Примеры генерации спроса

Генерация спроса включает в себя маркетинговые мероприятия и стратегии, которые могут создавать спрос путем повышения осведомленности.

К наиболее популярным примерам генерации спроса относятся:

• различные виды контент-маркетинга, включая блог-посты, информационные статьи, видео, гостевые посты и многое другое;
• маркетинг в социальных сетях — продвижение через Facebook, Instagram, YouTube, TikTok и другие платформы;
• оптимизация контента сайта для повышения видимости в поисковых системах и привлечения органического трафика;
• ррс-реклама (объявления с оплатой за клик) в поисковых системах и социальных платформах;
• рассылка новостей и персонализированного контента с помощью маркетинга по электронной почте;
• реферальные программы для привлечения родственников и друзей существующих клиентов;
• бесплатные демонстрационные версии или раздача ваших продуктов;
• проведение вебинаров или онлайн-мероприятий для целевой аудитории;
• продвижение продукта через инфлюенсеров или экспертов отрасли;
• сотрудничество со стратегическими партнерами для совместного маркетинга.

А теперь давайте узнаем, в чем заключаются основные различия между генерацией спроса и лидогенерацией.

Генерация спроса и лидогенерация

Хотя понятия «генерация спроса» и «лидогенерация» используются как взаимозаменяемые, все-таки это разные маркетинговые стратегии.

В первую очередь нужно понять, что такое генерация спроса.

Она в большей степени направлена на завоевание аудитории и повышение видимости вашего бизнеса. Вы можете использовать различные маркетинговые каналы, чтобы добиться необходимого внимания и познакомить потенциальных клиентов со своими продуктами и услугами.

В то же время, лидогенерация направлена только на преобразование квалифицированных лидов в платящих клиентов. Как правило, она формирует нижнюю часть маркетинговой воронки. Здесь клиенты уже знают о ваших предложениях и рассматривают доступные на рынке решения.

Не будет ошибкой сказать, что лидогенерация — это результат ваших усилий по формированию спроса.

Почему можно так говорить?

Потому что теперь клиенты уже убеждены и готовы совершить покупку. Все, что вам нужно сделать, — это передать этих клиентов отделу продаж для дальнейшей конвертации в платящих клиентов.

Не торопитесь переходить к нашему пошаговому руководству по генерации спроса — сначала вы должны ознакомиться с основными этапами этой стратегии, которые формируют основу путешествия клиента.

Различные этапы генерации спроса

Будучи специалистом по маркетингу, вы должны четко различать этапы генерации спроса, чтобы понимать болевые точки ваших клиентов.

Прежде чем совершить покупку, покупатели тратят разумное количество времени на изучение доступных решений и выбор подходящего варианта под стать своему бюджету.

Имея представление о различных этапах, через которые проходит потенциальный клиент, вы сможете создать более увлекательный и целевой контент, чтобы добиться желаемого результата — совершения покупки.

Такой подход последовательно решает проблемы клиентов и формирует плавный маршрут по маркетинговой воронке перед отправкой потенциальных клиентов в отдел продаж.

Этап №1: Изучение портрета покупателя

Прежде чем начать рассказывать о своих продуктах или услугах, вы должны изучить портрет своего покупателя (buyer persona).

Если вы не уверены, кто является вашим потенциальным клиентом, — попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Кто будет покупать вашу продукцию?
• Какова их основная профессия?
• В какой отрасли они работают?
• С какими проблемами они сейчас сталкиваются?

Ничего страшного, если прямо сейчас вы не сможете ответить на эти вопросы. Главное — попытаться это сделать, чтобы определить целевой рынок и получить четкое представление о том, на кого вы должны ориентироваться.

После составления портрета покупателя можно начинать думать о том, как вовлечь его в свою маркетинговую воронку и преподнести свои продукты или услуги как решение его проблем.

Этап №2: Создание маркетинговой воронки

Стоит отметить важность составления карты путешествия вашего клиента.

Рассматривайте этот процесс, как создание маркетинговой воронки для портрета покупателя. Подумайте, какие шаги нужно предпринять для конвертации лида в платящего клиента.

Как правило, маркетинговая воронка состоит из трех частей:

1. стадия осведомленности;
2. стадия интереса;
3. конверсия.

Теперь вы можете понять, как составить последовательность шагов, после которой клиент станет ближе к вашему бренду и начнет доверять вам больше, чем конкурентам.

Этап 3: Установите измеримые конечные цели

Постановка измеримых конечных целей важна для отслеживания эффективности маркетинговых кампаний.

Эти цели могут быть максимально конкретными: например, совершение продажи, скачивание электронной книги или сочетание различных KPI. Они помогут изучить поведение целевой аудитории и сделать соответствующие выводы.

Для определения ROI маркетинговых кампаний необходимо хорошо разбираться в аналитике и потребительских инсайтах. Ключ к успеху в этом процессе — наличие правильных инструментов для отслеживания основных показателей эффективности (KPI).

Если по итогу маркетинговых кампаний вы получаете квалифицированных лидов, ваш отдел продаж сможет инициировать звонки и конвертировать полученную информацию в платящих клиентов.

Пошаговое руководство по генерации спроса

Генерация спроса направлена на то, чтобы познакомить клиентов с вашими продуктами или услугами и построения с ними долгосрочных отношений.

Можно сказать, что она сочетает в себе B2B-маркетинг и укрепление бренда вашей компании в определенной сфере.

С учетом вышесказанного, давайте рассмотрим шаги, которые следует предпринять для разработки успешной стратегии генерации спроса.

1. Начните укреплять узнаваемость бренда

В условиях растущей конкуренции огромное значение имеет превращение бизнеса в бренд и завоевание авторитета в своей сфере. Поначалу может показаться, что это просто и не особо выгодно, но в конечном итоге вы создаете долгосрочный имидж и привлекаете внимание клиентов.

Проще всего начинать с контент-маркетинга, но это обширная тема, поэтому мы рассмотрим ее в следующем пункте.

Еще один органичный способ выделиться на фоне конкурентов — честно заработать высокий рейтинг и получать хорошие оценки от существующих пользователей. Покупатели часто проверяют отзывы, прежде чем выбрать тот или иной продукт. Положительные обзоры — это проверенный способ привлечь покупателей.

Используя тестимониалы (свидетельства клиентов о положительном опыте использования ваших продуктов или услуг) в маркетинге, вы можете повысить доверие к своему бренду.

2. Используйте контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это самая распространенная маркетинговая стратегия для привлечения и вовлечения клиентов.

Суть этого подхода заключается в создании статей, блог-постов, видео, изображений, аудио и другого контента с его последующим распространением по различным каналам, привлекающим клиентов.

Давайте рассмотрим самые популярные методы контент-маркетинга, которые вы можете использовать для повышения осведомленности о своей компании.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг представляет собой написание информативного контента и его публикацию на сайте для привлечения органических клиентов. Этот процесс можно разделить на три основных направления:

1. привлечение;
2. вовлечение;
3. удовлетворение.

Чтобы добиться первых результатов, займитесь поисковой оптимизацией сайта, нарастите ссылочный профиль и распространите контент в социальных сетях.

Для поддержания вовлеченности и увеличения количества взаимодействий также можно задействовать CRM и инструменты для автоматизации email-маркетинга.

Социальные сети

Социальные сети бесплатны и их можно использовать для формирования портрета покупателя. Также на этих платформах легко проводить платные кампании и формировать сообщество вокруг ваших продуктов.

Маркетинг ключевых клиентов

ABM-маркетинг или маркетинг ключевых клиентов подразумевает работу с определенной группой высокоценных покупателей, которые обеспечивают постоянный доход и требуют индивидуальной поддержки.

Лид-магниты

Лид-магниты — это все, что можно предложить бесплатно вашим потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Например, вы можете предоставлять бесплатные руководства, инструкции или презентации в своем блоге при условии указания адреса электронной почты.

Видеомаркетинг

Видео занимает доминирующее положение в интернете и имеет самые высокие показатели вовлеченности по сравнению с изображениями, инфографикой и текстовым контентом. Вы наверняка сами замечали, как быстро растут ваши любимые YouTube-каналы относительно традиционных текстовых блогов.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг с каждым годом становится все популярнее, открывая для брендов заманчивые возможности для роста. Как правило, клиенты прислушиваются к авторитетам в той или иной отрасли и используют рекомендованные ими продукты.

3. Каналы распространения

Просто создавая и публикуя контент в своем блоге, вы не сможете добиться желаемых результатов. Необходимо начать распространять свой контент по различным каналам, чтобы получить необходимую отдачу.

Одним из лучших способов привлечь людей является сбор адресов электронной почты и проведение капельных email-кампаний. Рассылка писем клиентам позволяет им узнавать о ваших новых статьях и увеличивает вовлеченность.

Со временем у вас сформируется устойчивый поток постоянных пользователей, которые из раза в раз возвращаются на ваш сайт, и вы сможете получать полезные потребительские инсайты.

Еще один способ — переработать свой контент для социальных сетей, роликов на YouTube, рилсов в Instagram, Twitter Spaces и многих других каналов распространения.

4. Взращивание лидов

Если вы публикуете и распространяете хороший контент, который действительно приносит пользу пользователям, клиенты будут охотнее делиться своими электронными адресами.

Вы можете взращивать этих потенциальных лидов, проводя капельные email-кампании и постепенно продвигая его по воронке продаж к конечной цели — совершению покупки.

В долгосрочной перспективе вы также сможете ретаргетировать клиентов с помощью кампаний в социальных сетях и рекламировать полезные им продукты или услуги.

5. Оптимизируйте рекламные кампании

Чтобы добиться максимального выхлопа от маркетинговых кампаний, необходимо постоянно их оптимизировать. Всегда отслеживайте ключевые показатели и анализируйте данные, чтобы оценивать эффективность своей работы.

Вот самые важные KPI, на которые стоит обратить внимание:

• органический трафик;
• сессии;
• соотношение новых и старых пользователей;
• цели и конверсии;
• демографическая статистика трафика;
• лидогенерация.

Получив важные данные, вы сможете изменить настройки своих маркетинговых кампаний и оптимизировать их для получения более целевых результатов.

Со временем эти изменения повысят рентабельность инвестиций в маркетинг и помогут определить, какие стратегии работают, а какие — нет.

6. Оптимизируйте маркетинговый поток с помощью инструментов генерации спроса

На поздних этапах развития процесса генерации спроса много времени будет уходить на организационные вопросы. Вам придется часто отвлекаться от выполнения важных задач.

К счастью, вы можете решить эту проблему с помощью платформ для автоматизации генерации спроса. Эти инструменты позволят ускорить выполнение повторяющихся задач и дадут вам сосредоточиться на развитии своего бизнеса.

К примеру, сервис Ortto предлагает массу полезных функций для упрощения B2B-маркетинга, включая составление карты путешествия клиента, интеграцию с CRM, рассылку электронных писем и SMS, создание всплывающих окон для лидогенерации, а также подробную статистику.

Предположим, вы хотите запустить платную рекламу для генерации спроса. В этом случае вы будете тратить много времени на отслеживание бюджетов, кликов и CTR в Facebook, LinkedIn, Google и других платформах.

Вам необязательно заниматься всем этим вручную. Вы можете воспользоваться инструментом наподобие Metadata.io, который автоматизирует работу и объединит все рекламные кампании в общей панели управления.

7. Создавайте отчеты об эффективности

Выше уже упоминалась важность постановки измеримых конечных целей.

Когда вы четко знаете, к чему стремитесь, очень важно создавать еженедельные, двухнедельные или ежемесячные отчеты для оценки эффективности.

Как правило, маркетинговые команды выбирают ежемесячную систему отчетов, поскольку в других случаях данных обычно недостаточно. Причинами могут быть самые разные внешние факторы, например, праздники или какие-либо геополитические события.

Эти отчеты дают возможность отслеживать наиболее эффективные ключевые слова и новые обратные ссылки, проводить регулярный анализ SEO, проверять скорость работы сайта, количество кликов и многое другое. Кроме того, они позволяют планировать предстоящие задачи для улучшения будущих результатов.

Итоги

Конечной целью любого бизнеса является получение прибыли. Увеличить ее помогает генерация спроса — проверенный на практике способ достижения успеха в маркетинге.

Какими бы ни были ваши потребности, важно знать, где и как вы можете использовать стратегии генерации спроса, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и повысить продажи.

Вышеприведенные стратегии — это проверенные и рабочие приемы, которые вы можете использовать для плавного продвижения клиентов по маркетинговой воронке с минимальными препятствиями.