«Я хочу больше продаж!», — так звучит мечта большинства продавцов, занятых в сфере электронной коммерции. Абсолютно справедливо и равенство: «много продаж = счастливый предприниматель».
Остается неразрешенным лишь один простой вопрос: «Как получить первую часть равенства, собственно, откуда взять эти дополнительные продажи?»
Ключевой подход — фокусировка на превращении как можно большего количества посетителей сайта в клиентов. Под этим мероприятием обычно и понимается оптимизация для улучшения конверсии сайта.
Допустим, в данный момент конверсия вашего сайта составляет 5%. Это значит, что из каждых 100 посетителей только 5 становятся клиентами. Повышение процента конверсии, к примеру, до 7% будет означать, что при одинаковых затратах (ведь оптимизация не потребует значительных вложений) вы получите больше выручки.
Воспользовавшись приведенными ниже методами, опробованными на практике в известных интернет-магазинах, легко получить прирост КПД ресурса по продажам в сети. Проверить эффективность каждого совета несложно, но оптимально внедрять их последовательно, для проверки того, какой из них будет более результативен и насколько. Итак, приступим.
Действенные 24-е стратегии электронного маркетинга, достойные внимания
1. Прекратите использовать режим слайдинга на сайте.
Сменяющиеся картинки на страницах магазина — не лучшее решение. Слайдинг стал популярен в одно время по следующим причинам:
- Мода — его и сейчас используют множество интернет-магазинов.
- На первый взгляд выглядит впечатляюще.
- Демонстрирует за «раз» (на одной картинке) множество продуктов ассортимента.
Однако исследования консалтинговой фирмы Nielsen Norman Group показали, что этот элемент интерфейса действует раздражающе на пользователей.
Как правило, посетители предпочитают использовать время на сайте для самостоятельного изучения его рубрик и разделов, и в большинстве случаев покидают ресурс, если им не удается получить нужную информацию. Кроме того, смена картинок «скрывает» своей динамикой баннеры, находящиеся на ней, рассеивая внимание посетителя.
Достаточно взглянуть на результаты исследования.
Отслеживание движения глаз при его проведении подтвердило факт того, что пользователи обычно игнорируют баннеры, которые перемещаются, и переходят сразу к просмотру содержимого сайта.
В итоге напрашивается логичный вывод — никто не смотрит на продукты, которые вы рекламируете, используя слайдинг.
2. Используйте только качественные изображения.
Начните с замены иллюстраций товаров, если они сделаны фотографом-любителем, на более качественные снимки, ведь наличие на сайте непрофессиональных изображений снижает продажи.
Пример, взятый из исследования компании Visual Website Optimizer: «Чешский портал Mall.cz увеличил продажи на 9,64%, благодаря использованию более крупных и качественных изображений в карточках для своих товаров». Такой прирост, вне всяких сомнений, хотел бы каждый интернет-магазин. Такой удивительный показатель подтверждает факт того, что потенциальный клиент, глядя на профессиональное и крупное изображение, явственнее представляет себя обладателем товара, он как будто уже держит его в руках.
Ведь тут срабатывает тот же психологический фактор, что и в обыкновенном магазине (оффлайн): покупатель останавливает выбор на той приглянувшейся вещи, которую он детально рассмотрел, потрогал.
В онлайн-магазине, естественно, нет возможности пощупать товар, и именно изображениям отводится роль проводника этих тактильных ощущений, что в свою очередь и увеличивает показатель эффективности рекламы.
3. Сайт должен внушать доверие.
Если ваш портал или бренд неизвестен большинству покупателей, то будем откровенны — вряд ли кто-то из посетителей проникнется особым доверием к ресурсу с первого взгляда. И ведь действительно, не будет никаких оснований для доверия, если на сайте не будет никаких признаков того, что торговая площадка надежна.
Для поднятия уровня доверия воспользуйтесь следующими советами:
a) Разместите на сайте доверительные эмблемы.
Пример, взятый из практики Visual Website Optimizer:
«Express Watches» — платформа, реализующая часы марки Seiko в Великобритании, поставила целью избавить своих посетителей от беспокойства по поводу оригинальности представленных на сайте товаров. Был проведен тест для проверки эффективности применения доверительных эмблем для улучшения конверсии на сайте. Тестовые случаи были рассмотрены отдельно следующим образом: группа А (контроль) включала в себя страницы с изображением и иконкой «Вы не найдете цены ниже»; группа B — изображение часов было показано вместе с эмблемой «Авторизованный дилер Seiko»
Результат сравнения показал 107% прирост месячной выручки!
Использование стандартных доверительных логотипов, таких как McAfee Secure или Norton Secured, свидетельствующих о безопасности сайта, также увеличивает конверсию, что подтвердили эксперименты компании ConversionIQ. Тесты, проведенные для 200-т лучших ритейлерских платформ, показали прирост конверсии на 3% для всего трафика и 12% для новых посетителей при добавлении эмблемы McAfee Secure. Использование Norton Secured (SSL) логотипа позволило площадке по продаже виниловых изделий US Cutter увеличить конверсию на 11%.
b) Пресса.
Упоминание ресурса или компании в прессе — отличный шанс повысить доверие к бизнесу. Если заметки в газетах, журналах, затрагивали вашу сферу деятельности, то обязательно подумайте над тем, чтобы добавить упоминание об этом на главную страницу. Это сделает сайт более «прозрачным».
c) Отзывы/рекомендации.
Клиент будет непременно искать обзоры, отзывы о товарах, прежде, чем произведет покупку. Если нельзя избежать того, что потенциальный покупатель начнет искать отзывы о продукте самостоятельно где-то в сети, то почему бы не направить его к ним?
Добавление раздела отзывов к странице о продукте улучшает общее доверие к товарам и помогает клиенту сделать правильный выбор.
Раздел «Лучшее»? Да, он тоже позволяет повысить конверсию. «Diamond Candle», интернет-магазин ароматических свечей улучшил конверсию на целых 13% при добавлении новых разделов отзывов. «Express Watches» (упомянутый в примере выше магазин) протестировал добавление функции «прикрепленных» обзоров к своим товарным карточкам и повысил продажи на невероятные 58,29%!
А количество Facebook-фолловеров магазина Diamond Candle составило 469 661 после использования ими функции добавления фотообзоров от покупателей на странице в соцсети. Вот что называется убить двух зайцев!
d) Телефонный номер/номера.
Нет лучше способа подтвердить легитимный статус площадки, чем поделиться с покупателями номером телефона компании.
Очередной тест от «Flowr» поставил целью исследовать, как влияет наличие номера телефона на сайте на конверсию:
- Тестовый случай «А»: сайт без телефона.
- Тестовый случай «Б»: сайт с указанием телефона.
Увеличение конверсии составило всего 0,5%. Не фантастический показатель, но все же результат обнадеживающий и нацеливающий на новые исследования этого фактора.
Еще один момент: большинство компаний не принимают телефонные звонки, и если ваша торговая площадка предоставит возможность вести живую беседу с клиентом по телефону — это заметно выделит ее на фоне других.
e) Указание адреса.
Как и в случае с телефонным номером, это позволит уверить посетителя в легитимности, не лишне будет и дать ссылку на карту с указателем, в каком именно месте находится ваша компания.
4. Отвечайте на все значимые вопросы клиентов.
Естественно, физически нереально ответить на все вопросы посетителей. Важно предоставить полную информацию в той категории вопросов, которая связана с сомнениями клиента в принятии решения. Не стоит переоценивать знания покупателя. Объясняйте все детали: политика возврата, стоимость товара, условия доставки, дата доставки заказа.
Конкретика и прозрачность сделки — залог успеха и появления постоянных покупателей.
5. Добавьте поддержку чата онлайн.
Опять же, возвращаясь к теме разницы между онлайн и оффлайн-магазином. Если продавец на торговой точке всегда может ответить на любой вопрос покупателя, урегулировать все его сомнения на месте, что часто и ведет к продаже, то для интернет-магазина такая ситуация невозможна… В случае, если на вашей площадке нет поддержки онлайн-чата, конечно. Благодаря этой функции появиться возможность «закрывать» любое возражение, отвечать на любой волнующий вопрос «на месте».
Добавив функцию чата в различные разделы своего сайта («Оформление заказа», сравнительная страница с товарными группами и т.п.) компания «Ulmart» увеличила конверсию на 211%!
Для развертывания поддержки онлайн на площадке внимание следует обратить на следующие сервисы:
- «Zendesk».
- «Cleversite».
- «Redhelper».
- «Netroxsc».
- «Jivosite».
6. Конкретизируйте и сделайте предложение уникальным.
Согласно основателю Conversion XL Пипу Лая, ценное для покупателя предложение должно содержать следующие составляющие:
- Показывать, как продукт может решить проблемы клиента (релевантность).
- Указывать на преимущества (оценка).
- Явственно говорить клиенту о причинах того, почему он должен купить товар именно у вас, а не у конкурента (уникальная дифференциация).
Уникальное предложение — это обобщенный ответ на вопрос «Почему у вас?», и, по сути, оно должно содержать главные причины, по которым клиент должен приобрести товар именно в вашей компании.
Если посетитель заходит на сайт и у него не сформировалось никакой идеи о покупке, или, еще хуже, — он вообще не может понять, что конкретно продается на ресурсе, то он покинет его.
Именно поэтому так важно донести до клиента в сжатой форме идею того, что ему нужна только ваша площадка.
Несколько известных примеров.
«Luxy Hair»
«Dollar Shave Club»
«DeskBeers»
Вдохновляться и учиться у тех, кто преуспел в создании предложений, не зазорно, как и тестировать несколько вариантов и не привязываться к одному.
7. Проверяйте варианты: как и какой товар отображать на главной странице.
FSAStore.com — площадка, где клиенту предоставляется возможность покупать только проверенные (FSA) продукты, упростили свой сайт, уменьшив количество отображаемых категорий. Прирост конверсии составил 53,8%.
Еще дальше пошла «Weather Channel», которая сосредоточила внимание покупателя только на конкретном призыве к действию, и в результате получила 225% прирост конверсии.
Это и подводит к ключевой идее пункта стратегии: «Цените во всем простоту».
А ведь многие интернет-магазины заполняют свои целевые страницы огромным количеством визуальных объектов, иногда даже изображением каждого продукта, который они продают, что приводит к замешательству клиентов и значительно снижает конверсию.
Методом анализа, подбора стоит определить только те товары, которые действительно достойны того, чтобы быть отображенными на странице после перехода пользователя на сайт (иногда можно вообще ничего не демонстрировать).
Как минимум, отображаемые товары должны вызывать любопытство или повышать желание покупателя приобрести его, а не отпугнуть своим многообразием.
8. Веб-сайт должен быть гибким.
Согласно статистике все больше клиентов начнут делать покупки в интернет-магазинах через свой мобильный телефон.
Данные CMO Council свидетельствуют о том, что уже к концу 2017 года доля продаж, полученных посредством мобильной онлайн-коммерции составит 24,4% к общей выручке всего сектора торговли через интернет. Это значит, что для обеспечения цельного пользовательского впечатления, мобильный сегмент продаж ДОЛЖЕН быть учтен при реализации магазина в сети.
Убедитесь в том, что сайт адаптивен, откроется на любом устройстве. Посетителей не должны огорчать ошибки при открытии площадки на мобильных платформах.
Еще один плюс — уже с мая 2016 года Google ранжирует оптимизированные для работы на мобильных устройствах сайты выше, чем все прочие.
Пример онлайн-магазина сникеров «Offspring» более чем убедителен. Благодаря новому и более гибкому к разным ОС дизайну сайта им удалось:
- Улучшить на 15,19% конверсию для мобильных пользователей.
- Получить 102,58% прирост выручки на продажах за год для данного сегмента.
- Увеличить органический трафик на 25,59%.
- Поднять оценку мобильного юзабилити до 100 из 100.
9. Увеличьте скорость загрузки сайта магазина.
Информация к сведению согласно данным KissMetrics:
- 47% посетителей ожидают, что веб-страница откроется через 2 секунды или еще быстрее.
- Односекундная задержка ответа со страницы после перехода снижает конверсию на 7%.
- По причине задержек отклика страниц крупные онлайн-магазины США теряют до 100 000 долларов в день, а это около 2,5 млн. в месяц.
Ужасные показатели, не так ли?
Однако они соответствуют реальности — достаточно вспомнить то раздражение, которое, если быть откровенным, испытывает каждый из нас, ожидая загрузку.
Протестировать скорость загрузки сайта можно при помощи сервиса HadSpot's Graham или аналогичных ему ресурсов. Необходимо просто указать адрес URL и сервис выдаст подробную информацию о скорости загрузки. Если показатели низкие, то следует выполнить следующие действия:
- Оптимизировать (уменьшить) количество HTTP-запросов.
- Сократить время отклика сервера.
- Включить буферизацию.
- Включить кеширование браузера.
- Оптимизировать общее количество ресурсов.
- Оптимизировать изображения, CSS-элементы.
- Сделать приоритетным отображаемый без прокрутки контент.
- Уменьшить количество плагинов.
- Сократить число редиректов.
10. Упростите панель навигации.
Когнитивная нагрузка — понятие, которое используется для обозначения умственных усилий, которые необходимы для обработки и восприятия человеком новой информации.
В проработке дизайна сайта под ней также понимается фактическое количество затрачиваемых ментальных усилий, необходимых для использования/восприятия веб-страницы. Чем выше значение когнитивной нагрузки, тем выше шансы того, что пользователь покинет веб-сайт.
Именно поэтому так важна панель навигации, с помощью которой можно упростить доступ к важным элементам сайта, дать возможность пользователю в несколько шагов пройти к нужному разделу.
Вот как реализована панель в магазине «CN.Home8».
Компания использует простую, проверенную годами горизонтальную навигационную панель с видимыми визуальными подсказками, которые направляют поиск пользователя, облегчая поиск необходимого товара.
Простая панель позволят снизить количество кликов, необходимых для перехода. Она и позволила компании увеличить продажи.
Исследование данной темы IT-компанией Frosmo показало, что даже оптимизация уже существующей навигационной панели (разделение вкладки «Часы» на несколько разделов: «Мужские часы», «Женские часы», «Детские часы») позволила онлайн-магазину Saat увеличить конверсию на 62,5%.
11. Сделайте внутренний поиск доступным на любой странице.
Согласно исследованию eConsultancy, 30% посетителей используют внутренний поиск, и именно они и становятся покупателями чаще всего. Прежде всего, важно правильно расположить панель/кнопку внутреннего поиска. Она должна располагаться в доступном месте, выглядеть понятной любому посетителю. Все просто — не заставляйте пользователя искать панель «Поиск».
Пример на картинке также достойный вариант исполнения. Не обязательно нужно стремиться внедрять панель поиска, которая бы копировала Google-бар. Ведь основная цель панели — облегчить поиск товаров на сайте.
Тщательно проработать следует две функциональности:
- Точность работы панели — процент полученных актуальных результатов поиска должен быть высок.
- Общий процент результатов поиска, который извлекает система.
12. Предложите гарантию.
Концепция управления рисками была разработана маркетологом Джеем Авраамом. Благодаря гарантии снижается риск того, что клиента будут тревожить дополнительные факторы при покупке. Происходит подавление чувства раскаяния после совершения покупки, уменьшается беспокойство клиента о качестве приобретенного им продукта. Открытая политика гарантии, возврата средств, показывает клиентам открытость и уверенность компании в качестве своих товарах.
Сторонником проведения данной стратегии является магазин «Zappos», который предоставляет 365-дневную гарантию возврата средств за товар.
13. Создайте ажиотаж.
Спрос велик на все уникальное и исключительное. Это относится и к событиям/акциям, которые происходят редко. Продукт приобретает новые свойства, становится желанным, если предложение ограниченно по времени. Создание своеобразного дефицита на сайте, ажиотажа, связанного с тем или иным продуктом — одна из наиболее эффективных стратегий улучшения конверсии.
Клиентам необходимо оставить как можно меньше времени на размышление. Временные рамки побуждают к действию, создают чувство насущной необходимости. Благодаря этому методу, в частности «горящим» флеш-распродажам, и происходил быстрый рост компании Xiaomi.
Похожая тактика используется на сайтах по бронированию, где часто отдельно выделяются выражения вида «Распродажа», «Осталось только 5 мест». Это и подстегивает клиента к оформлению брони. Способов создания ажиотажного спроса существует много — попробуйте реализовать некоторые из них и определиться с удобным форматом для вашей торговой площадки.
Несколько дополнительных советов. Используйте:
- Флеш-продажи.
- «Горящие» предложения.
- Акцию «Распродажа последних запасов со склада».
- Продажу ограниченных версий определенного вида товара по акции.
14. Объявите о бесплатной доставке.
По сведениям eConsultancy 55% покупателей покидают магазин по причине платной доставки. Исследование E-tailing group показало, что 70% определяют факт «бесплатной доставки», как наиболее критичный при принятии решении о покупке, а компания Forrester определяет платную доставку, как причину №1 по отказам. Предложение о бесплатной доставке действительно работает.
Эксперимент, проведенный онлайн-магазином «NuFace», показал эффективность конверсии и 90%-е увеличение. Кроме того, на 7,32% выросло среднее значение суммы в чеке за заказы. Обязательно протестируйте, а при хороших показателях внедрите на постоянной основе бесплатную доставку.
15. Сделайте товары на сайте доступными при поиске.
Да, некоторые клиенты сразу ориентируются на сайте, но это чаще всего происходит потому, что они уже знают о том, что хотят приобрести. Многие посетители же ведут себя на сайте так, будто рассматривают витрину — они хотят сначала ознакомиться со всем ассортиментом.
Вот почему так важно настроить фильтры, помогающие сортировать реализуемую продукцию. Они помогают покупателю сфокусировать внимание на том продукте, который удовлетворяет запросам (а это и повышает шанс продать товар).
Подумайте над тем, что важно для покупателя, а затем создавайте на основе анализа грамотную систему сортировки продукции. Оптимизированный фильтр продукции позволяет значительно выделиться на фоне конкурентов. Ведь как ни странно, около 42% магазинов в интернете вообще не используют его! Даже для ключевых категорий товаров!
Примеры правильного создания системы сортировки можно изучить на примере популярных магазинов, которые внедрили его наилучшим образом. На изображении пример фильтра интернет-площадки бренда H M.
16. Избегайте некорректных названий категорий товаров.
Не стоит давать слишком правильные и понятийные (порой они слишком сложные) названия товарным группам. С другой стороны чрезмерный юмор в названиях — также не лучший вариант. Прежде всего, клиент хочет перейти на интересующую его страницу и купить товар, а не потратить время на осознание того, куда ему стоит кликнуть мышью.
По словам известного автора книг по веб-дизайну Хоа Лоранжера:
«Пользователи сети ориентированы на задачи, которые позволяют им как можно быстрее удовлетворить потребность. Принятие решения о том, по какой ссылке пройти или на какую иконку кликнуть, требует умственных усилий. Причем каждую просмотренную страницу пользователь анализирует и сопоставляет со своими ожиданиями. Процесс может быть достаточно утомительным, если очередной переход снова не совпал с желаемым результатом. Это вызывает усталость, рассеянность внимания, разочарование, что приводит к закрытию страницы. Мудреные названия провоцируют рост сомнений, препятствуют поиску. А ведь чем больше посетители будут уверены в своих решениях, тем более вероятно, что они продолжат исследование и взаимодействие с сайтом».
Вывод: делайте названия категорий предельно понятными и исчерпывающими, с точки зрения описания всей группы.
17. Сигнализируйте об отсутствии товара в данный момент.
Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда щелкнув по товару, который действительно понравился, вы лишь только потом представали перед фактом того, что его нет в наличии? Поставьте себя на место покупателя. Несомненно, такие эпизоды раздражают, вызывают отрицательные эмоции. Если определенный товар отсутствует на складе — сообщите об этом клиенту. Найдите способ сообщить об этом прямым текстом. Не надо скрывать товарную карточку, добавьте графический элемент, который бы сообщал об отсутствии и открывал возможность получить уведомление о поступлении товара в продажу — его можно выполнить в виде кнопки вида «Получить уведомление на почту». Так и сделал магазин Birkenstockcentral.com и достиг прироста конверсии на 22,5%, благодаря своей сигнализации «Снова на складе», которую он отправлял по электронной почте.
Привлекательно выглядит и уведомление ресурса «Ministry of Supply».
18. Делайте красивые и запоминающиеся товарные описания.
Любой копирайтер знает о важности описания товара. Разница между плохим и превосходным текстом к товару отражается на конверсии. Он становится поводом заметить бренд или товар или проигнорировать его, покинув сайт навсегда. Описания продуктов — это всегда должен быть только копирайтинг!
Интересуйтесь тем, как описывают товары популярные интернет-магазины. Фантастические англоязычные тексты-описания написаны автором Дж. Петерманом (они даже были упомянуты в сериале Seinfeld). Согласно исследованию Nielsen Group, проведенному для страниц Amazon, только 18% времени посетители уделяют просмотру фотографий, а остальное время отводят на чтение текстов.
Неправильно составленное, неоригинальное описание равносильно каждодневной растрате значительных сумм. Уникальный и креативный текст позволяет выделиться на фоне нерадивых конкурентов, которые не брезгуют простым копированием технических описаний с сайта производителя. Один из великолепных вариантов — рассказать историю о продукте. Художественный рассказ — это то, что любит читатель, ведь любой фильм, комикс, телешоу — все это истории. Вписав продукт в красивую «обертку» рассказа, вы значительно повысите лояльность к площадке со стороны клиентов. Показателен пример проекта «Значимые вещи». Благодаря усилиям талантливых писателей, которые придумали описания для бесполезных предметов, удалось продать обычные вещи (попросту ненужный хлам), стоившие всего лишь 128,74$, за 3 612,51$!!! Доходность составила более 2000%!
19. Создавайте сжатые и понятные формы для заполнения (регистрация, оплата).
По статистике 66,63% посетителей покидают сайт на стадии заполнения форм. Значительную долю составляют просто нерешительные, а также внезапно утратившие интерес клиенты. Но многие отказы связаны со сложностью при заполнении форм, сверки данных (неясная форма, инструкция, много переходов и большое количество шагов). Естественно, количество отказов можно существенно снизить, если упростить все действия пользователя на сайте, связанные с заполнением данных.
Несколько советов:
- Процесс оплаты должен быть максимально упрощен, удалите все ненужные строки, отвлекающие элементы со страницы, где производится оплата.
- Желательно информировать клиента о количестве оставшихся шагов до окончания заполнения формы (шаг 1, шаг 2 и т.д.).
- Не стоит заставлять при регистрации создавать учетную запись, некоторые привилегии можно дать и гостям сайта.
Пример формы компании «Beardbrand» показателен.
Сделав процесс оформления приятным для посетителя, вы сделаете важный шаг в превращении его в постоянного покупателя.
20. Сделайте на сайте такую виртуальную корзину, которая бы «помнила» покупателя.
Не знаете, как выбрать подарок девушке? Просто проверьте корзину покупок на сайте, которым она пользуется. Это одновременно и лайфхак для парней и суть стратегии. Любые товары, которые пользователь добавляет в корзину, должны сохраняться до следующего посещения. По данным Frosmo 68,63% посетителей покидают сайт, заполнив корзину товарами. Очистка (обновление) корзины при повторном визите покупателя — буквально «убивает» продажи.
Исследование «SeeWhy» показало, что 16% мужчин и 26% женщин оставляют сайт, желая завершить покупку позднее. Если корзина будет «помнить» выбор клиента, то шанс завершения покупки значительно вырастет.
Кроме этого, можно добавить на сайт и другие возможности, которые бы показывали, что сайт помнит о предпочтениях конкретного клиента. Например, сайт Rozetka демонстрирует персональное отношение, запоминая ранее просмотренные клиентом товары, а также подгружая популярные товары (разделы на фото).
Предлагая такие индивидуальные опции, как:
- Отображение рекомендаций, основываясь на просмотренных товарах.
- Раздел популярных товаров.
магазин значительно повышает продажи. Около 40% покупателей по сведениям MyBuys покупают больше товаров в тех онлайн-магазинах, которые создают впечатление индивидуального отношения к пожеланиям клиента, помня о его предпочтениях и вкусах.
21. Используйте e-mail-рассылку, содержащую информацию о наличии товара в корзине.
Интернет-магазин должен предпринимать шаги по решению вышеизложенной проблемы. Многие клиенты оставляют сайт без завершения покупки, просто наполнив корзину товаром. Лучшее решение — рассылка электронных писем с изображением товара из корзины, выбранного покупателем.
Согласно эксперту Shopify Ричарду Лазаззера использование таких писем значительно развивает любой онлайн-магазин. Такие письма должны отправляться только в том случае, если клиент добавил товар в корзину и не завершил покупку. Несколько примеров показаны на фото.
Привлекательно будет выглядеть и предложение о небольшой скидке в таком письме. Не упустите реальную возможность привлечь потенциальных клиентов на сайт!
22. Используйте электронную почту для рассылок.
Бурное развитие социальных сетей заставило многих маркетинговых специалистов думать, что именно они являются «проводником» огромного количества продаж. Однако это ошибочное представление. Согласно исследованию McKinsey and Company каждый доллар, вложенный в e-mail-маркетинг, обеспечивает 40-кратную инвестиционную прибыль (коэффициент ROI), что выше, чем показатель Facebook и Instagram.
Компания «Custora» опубликовала данные о том, что более 7% всех транзакций, совершаемых в сфере электронной коммерции, так или иначе связаны с электронной почтой.
Вывод очевиден: используйте все возможности e-mail-рассылки, создавайте базу клиентских адресов.
Эффективным методом для сбора адресов, которые применяют многие онлайн-площадки, является использование всплывающих окон, которые возникают при намерении клиента покинуть сайт (при перемещении курсора к крестику закрытия основного окна).
Стимулируйте клиента оставить адрес электронной почты, предложив во всплывающем окне скидку, купон или выгодное предложение на товар, находящийся в их корзине.
23. Применяйте ремаркетинг.
Посетили веб-сайт для того, чтобы просто взглянуть на продукт, а теперь встречаете упоминание об этом товаре везде в сети? Это технология и называется ремаркетинг. Она заключается в том, что после посещения сайта происходит сохранение определенного файла cookie, что позволяет затем таргетированно рекламировать товар даже во время того, как клиент просто серфит в интернете.
Описание рекламного метода навевает не лучшие ассоциации, однако, если взглянуть на конверсию при его использовании, мнение о нем кардинально поменяется.
Исследование CareerIndex, проведенное Think With Google, при использовании возможностей средства Google Similar Audiences показало прирост конверсии на 73% и снижение затрат за привлеченного клиента на 20%.
Начать использовать ремаркетинг можно, выполнив следующие действия:
- Установить Facebook Pixel для онлайн-магазина (следовать следует инструкции по установке).
- Воспользоваться ресурсом Perfect Audience для ретаргетинга.
24. Используйте любую возможность для того, чтобы взаимодействовать с клиентами: страница с благодарностями, письма, ответы на отзывы.
Любой аспект, при котором происходит прямое взаимодействие с клиентом, заслуживает внимания. Одним из таких «мест» является страница с благодарными отзывами от покупателей, которая часто остается без ответа со стороны магазина. Игнорируется и проведение рассылки благодарственных писем.
Воспользуйтесь двумя важными советами:
1) Порадуйте клиента благодарственным письмом или иным способом, который покажет проявление внимания и его важность для компании. Впечатляющим примером является электронное письмо, которое рассылала своим клиентам компания CDBaby после приобретения товара:
«Спасибо за ваш заказ в CDBaby! Заказанный вами CD был снят с полки руками нашего сотрудника, облаченными в стерильные перчатки, и положен на атласную подушечку. Команда из 50 человек проверила ваш CD, отполировала его перед отправкой для того, чтобы он попал к вам в наилучшем виде. Специалист по упаковке товара из Японии зажег свечу, а все с замиранием сердца и, боясь проронить слово, смотрели, как он кладет его в инкрустированную золотом бесценную коробочку.
После этого наступило всеобщее веселье, а затем праздничная толпа направилась на улицу и двинулась по направлению к почте. В это время весь город Портленд оглашали возгласы «Счастливого пути!» в честь заказа, который был отправлен вам на частном самолете в пятницу, 6-го июля.
Надеюсь, вы замечательно провели время с нами на сайте CDBaby. Мы — точно да. Ваша фотография с подписью «Клиент года» уже висит у нас на стене! Мы все измотаны, но уже не можем дождаться вашего следующего визита в CDBABY.COM!!!»
В результате рассылка спровоцировала тысячи новых заказов, ведь все только и говорили о письме!
2) Используйте технику апсейла.
Что значит это понятие? Под апсейлом понимается стратегия дополнительных продаж, в дополнении к только что приобретенному, ведь покупкой покупатель уже показал, что доверяет ресурсу.
Ситуация напоминает заказ костюма у портного. Он непременно поинтересуется: не нужна ли рубашка и ремень, галстук, которые бы подходили по фасону и цвету. Клиент в данном случае всегда говорит: «Да». Дополнительные продажи хорошему портному всегда гарантированны. Такой простой подход действенно работает и в интернет-магазине, и позволяет увеличить средний чек клиента на значительную сумму.
Заключение
Вот и все! Это и есть ключевые стратегии, которые следует опробовать, торгуя онлайн через сайт. Однако следует помнить, что лучше протестировать сначала некоторые из них, прежде чем внедрять на постоянной основе. Если у вас остались вопросы или вы не знаете с чего начать, чтобы максимально увеличить свою конверсию, то обращайтесь к нам удобным для вас способом (телефон, почта, мессенджер), мы поможем вам сделать ваш магазин лучше.