Эффективно вести бизнес в сфере электронной коммерции — задача не из легких. В первый год работы вы наверняка совершите множество ошибок. Возможно, со временем вы накопите опыт и даже сможете стать лидером в определенной нише. В то же время, неправильные действия способны вызвать кучу проблем и сжечь слишком много денег, поставив под угрозу существование бизнеса.
Итак, давайте рассмотрим четыре распространенные ошибки, которые могут привести к серьезным проблемам, если их вовремя не устранить. К счастью, исправить их несложно. Если вы преодолеете главные препятствия на ранней стадии, то вас ждет успех.
1. Слишком обобщенные описания преимуществ продукта
Многие бренды в сфере e-commerce строятся на мечте, которая звучит следующим образом: «У меня есть потрясающий продукт/идея/маркетинговая стратегия, которая понравится всем, поэтому я сделаю ресурс для всех!». Этот подход приживается и основной канал продаж, будь то сайт или страницы товаров Amazon, пытается привлечь внимание каждого встречного. В конечном итоге это может привести вас к провалу.
Невозможно угодить абсолютно всем. Пытаясь добиться этого, вам придется рекламировать как можно более обширные преимущества. Это может сделать их нереальными или скучными, особенно если речь идет о банальных вещах. Например, все хотят чувствовать себя расслабленно и уменьшить стресс. Просто пообещав это клиентам, вы не установите связь с аудиторией. Сообщения, в которых не объясняется, как именно вы этого добиваетесь или какие виды стресса снимаете, создадут ощущение, что ваш продукт настолько же пустой, как и ваши слова.
Для достижения успеха в первый год компаниям из сферы e-commerce необходимо ориентироваться на конкретный рынок. В конечном итоге вы сможете расшириться хоть на весь мир, но для этого необходимы первые продажи и постоянный доход. Поэтому для начала в описании преимуществ продукта цельтесь на ядро целевой аудитории:
- помогите родителям расслабиться после долгого дня ухода за двухлетним ребенком;
- облегчите боль в спине человеку, который целый час добирался на машине до дома;
- дайте старшекласснику понять, что он может похвастаться перед друзьями модной новинкой.
Каждый из вышеприведенных примеров неизбежно оттолкнет некоторых потенциальных покупателей. В то же время, с их помощью вы наладите связь с другими. Нацельте такие сообщения на ту группу, которую считаете своим ядром аудитории.
2. Внедрение новых маркетинговых каналов без предварительного исследования
Итак, вы определились с аудиторией и подобрали описания преимуществ продукта под нее. Теперь вам нужно достучаться до людей и рассказать о своем выгодном предложении. Надеюсь, ваша работа над стартапом включала исследование потребителей, которое позволило выяснить, где ваша аудитория ищет, делает покупки и проводит время в интернете. У молодых компаний редко есть деньги на рекламу на крупных площадках, поэтому вам придется с самого начала действовать стратегически.
Вы можете ошибиться с первоначальными маркетинговыми каналами, либо объем привлеченной аудитории окажется далеко не таким, на который вы рассчитывали. Если это произойдет, у вас возникнет соблазн начать рассылать рекламу в Facebook, LinkedIn, Twitter и везде, где, по вашему мнению, может оказаться ваша аудитория. Диверсификация — разумный порыв, но это не повод тратить деньги впустую. Все расходы должны быть подкреплены исследованиями.
С чего начать? Выделите немного денег и следите за конкурентами и брендами, которые нравятся вашей аудитории. Мало просто отслеживать их деятельность в социальных сетях. Погрузитесь глубоко в их процессы.
- Купите у некоторых из них товар.
- Добавьте товары в корзину и запустите процесс оформления заказа. Затем отмените его и узнайте, как они будут ретаргетировать вас.
- Поищите в интернете ассортимент и сопутствующие товары конкурентов, чтобы оценить их объявления.
- Просмотрите код сайта, чтобы определить, какие платформы электронной коммерции и другие инструменты он использует.
- Используйте планировщики ключевых слов на сайтах конкурентов, чтобы увидеть, по каким ключам они ранжируются, а затем сравните их со своими. Продвинутые инструменты для аналитики могут автоматически сделать это за вас, однако, как правило, они стоят немного дороже.
- Следите за инфлюенсерами и смежными областями, связанными с вашей аудиторией, чтобы быть в курсе последних трендов.
Это и многие другие факторы должны повлиять на то, куда вы потратите деньги в следующий раз. Вы сможете определить, что делают ваши конкуренты и чего им, возможно, не хватает. Тренды или используемые вами инструменты помогут понять, что лучше всего подходит под ваши текущие каналы. Также может оказаться, что вы можете быстро выйти на новую площадку, если у вас уже есть все необходимые технологии. Наконец, вы сможете понять, стоит ли вообще тратить деньги на внедрение новых маркетинговых каналов.
3. Надежда на пассивный заработок при минимуме усилий
Автоматизация — это уже набившее оскомину слово, звучащее всякий раз, когда кто-либо пытается продать услугу или программное обеспечение. Почти все можно автоматизировать, но вот что следует, а что нет — уже совсем другая история. Некоторые слишком зацикливаются, постоянно полагаясь на машинное обучение и искусственный интеллект. У вас может создаться иллюзия, что можно создать веб-сайт, а затем волшебным образом генерировать продажи и доставлять заказы с минимальными усилиями.
В кругах e-commerce часто обсуждается пассивный доход. Иногда речь идет о конкретных продуктах, которые клиенты автоматически покупают по подписке. Начинающие предприниматели могут попытаться продать вам руководство по маркетингу, платформам и другим технологиям. Они обещают, что достаточно будет работать по несколько часов в день, чтобы затем зарабатывать миллионы во сне. Это не значит, что все это неправда, но на подобное точно не стоит рассчитывать в первые несколько лет после открытия компании.
Бизнес требует времени, работы и инвестиций. Вы вряд ли сразу начнете получать прибыль. Может даже пройти некоторое время, прежде чем вы начнете получать доход. К тому же, первые деньги стоит реинвестировать в бизнес, чтобы он продолжал расти. Будьте терпеливы к себе и своему бизнесу и избегайте автоматизации, которая рекламируется как короткий путь к прибыльности.
4. Пытаться делать все самостоятельно
Компания из сферы электронной коммерции — это все еще стандартный бизнес, в котором есть огромное количество нюансов и вещей, которые нужно освоить. Этого почти всегда слишком много для одного человека. Вы не сможете заниматься всем в одиночку — без партнеров, сотрудников или аутсорсинга. Одна из самых распространенных ошибок первого года — пытаться делать все самостоятельно или браться за специализированные задачи без соответствующей подготовки.
Сейчас вы читаете эту статью, поскольку многие люди до вас уже повторяли вышеописанные ошибки. Десятки предприятий из сферы e-commerce открываются прямо сейчас. Опирайтесь на все эти знания, чтобы принимать более разумные решения и избегать проблем. Лучший вариант — делать это с самого начала.
Составьте карту бизнес-процессов и поищите подходящую CMS или платформу для электронной коммерции. Изучите свою аудиторию и посмотрите, что делают бренды, которые ей нравятся. Наймите эксперта по безопасности, чтобы убедиться, что ваш сайт и процесс оформления заказа надежно защищены. Узнайте, может ли компания предложить вам более выгодные тарифы на доставку или избавить от необходимости иметь склад.
Учитывайте собственный опыт и обращайтесь за советом к другим, если вы не являетесь экспертом. Почитайте историю своего любимого бренда. Даже если это мифологический технологический единорог, который родился в обычном гараже, он все равно не мог появиться без команды.
Цель первого года — научиться просить о помощи. Подпишитесь на соответствующие сообщества в Reddit или Facebook. Спросите у своих знакомых в LinkedIn и ВКонтакте, что они думают по этому поводу. Ходите на мероприятия, посвященные бизнесу и менеджменту. Позвоните своим друзьям. Проведите неформальный опрос, пока стоите в очереди за кофе или сидите на летней веранде ресторана.
Выработайте у себя привычку интересоваться мнением других людей. Таким образом, когда вам понадобится помощь, вы не только быстро ее получите, но и, быть может, уже будете иметь несколько надежных источников.
Масштабирование — это цель на будущее
Первые продажи, доходы и прибыль могут вызвать привыкание за первый год работы. Вы научитесь некоторым вещам, которые хорошо работают и находят отклик у вашей аудитории. Перед вами возникнет дорога, манящая пойти по ней и никогда не оглядываться назад. Когда это произойдет, будьте готовы нажать на тормоза.
Масштабирование требует плана — нельзя слепо хвататься за первую представившуюся возможность. Всю работу, которую вы проделали, чтобы выжить в первый год, придется удвоить, чтобы расти во второй. Это значит, что вам нужно проконсультироваться с бухгалтером, проанализировать изменения в законодательстве и нормативных актах, а также изучить клиентов, ценообразование, маркетинг и многие другие нюансы.
Обычно под ростом подразумевают потенциал для увеличения объема продаж одного продукта. В действительности это возможность, которая требует улучшений всего бизнеса. Составьте план и не торопите события, чтобы не перенапрячь себя и свою команду. Вы вряд ли хотите потратить все доходы на продукты, которые не сможете продать, или технологии, которые не сможете использовать для дальнейшего развития компании.