Все компании сталкиваются с огромным количеством проблем, но самой распространенной из них, пожалуй, является неспособность (или нежелание) сменить курс. Это вполне объяснимо: если у вас уже выработалась стратегия, дающая результат, удобнее продолжать использовать ее как можно дольше. Это не очень хорошо для бизнеса. Достаточно вспомнить все те компании, которые не смогли адаптироваться к коронавирусным ограничениям. Они продолжали работать, как будто ничего не произошло, и в результате оказались далеко позади конкурентов.
Вышеупомянутый пример актуален в контексте этой статьи, поскольку компании порой слишком зацикливаются на привлечении новых клиентов. Поначалу в этом нет ничего плохого. При запуске стартапа с нуля у вас нет ни одного покупателя — поэтому необходимо составить ценностное предложение, чтобы привлечь людей. Все меняется по мере роста аудитории. Относительная ценность привлечения новых клиентов постепенно начинает сокращаться, проигрывая относительной ценности банального получения большей прибыли от существующих клиентов.
Даже самый масштабный бизнес не в состоянии бесконечно искать новую аудиторию. Рано или поздно этот колодец иссякнет, либо другая компания окажется лучше с маркетинговой точки зрения. Если вы давно на рынке, то лучшим вариантом заработать больше денег может стать концентрация на клиентах, которые уже пользуются или пользовались вашими услугами. Мы подскажем, как именно это сделать! В этой статье рассматриваются пять хороших способов увеличить прибыль от существующих клиентов.
1. Реферальные программы
Типичное разделение на новых либо существующих клиентов в ходе таргетинга не совсем правильно, поскольку вполне реально ориентироваться сразу и на тех, и на других. С хорошей реферальной программой можно добиться невероятных результатов. Вознаграждайте постоянную аудиторию за привлечение новых клиентов. Если вы также начнете поощрять и самих новичков, то убьете сразу двух зайцев одним выстрелом. Главное — отказаться от привычных уловок и предлагать простые, но желанные денежные вознаграждения.
К примеру, начните давать по 10 у.е. каждому, кто приведет нового клиента — и самого новоприбывшего тоже награждайте этой суммой. В качестве альтернативы можно использовать классические промокоды на скидку, чтобы люди продолжали тратить деньги в вашей компании. Возможно, вы можете предложить бесплатные подарки? Если вы уверены, что это сработает, то не стесняйтесь экспериментировать. Тем не менее, помните: большинство людей предпочтут просто заработать или сэкономить реальные деньги.
2. Проявите индивидуальность в социальных сетях
Что ваши нынешние клиенты знают о вашем бизнесе, помимо его основных продуктов и услуг? Большинство компаний обращают внимание лишь на базовые элементы. Они конкурируют только за счет стоимости, стремясь предложить высококачественные продукты по разумным ценам, а также привлекают аудиторию с помощью рекламы и стараются работать достаточно хорошо, чтобы удержать клиентов. Если они вообще используют социальные сети, то ограничиваются постами об акциях или новостями об обновлениях на сайте.
Если вы находитесь в таком положении или пытаетесь использовать социальные сети для маркетинга, но не видите результатов, то настало время что-то менять. Попытайтесь проявить индивидуальность. Перестаньте рассылать заурядные и тщательно отредактированные новости — вместо этого начните говорить правду о том, что вы думаете и что чувствуете. Конечно, это не значит, что нужно начать делиться своими самыми противоречивыми политическими взглядами: ваши посты должны оставаться релевантными. Просто убедитесь в том, что сообщения в социальных сетях выглядят так, как будто их написал живой человек, а не бездушный бот.
Чем больше индивидуальности вы сможете проявить таким образом (при условии, что такой подход понравится целевой аудитории), тем яснее дадите понять клиентам, что вашу компанию стоит поддержать в более широком смысле. Можно даже попробовать запускать прямые эфиры, чтобы привлечь к себе внимание. Если люди поддерживают вас не только из-за продуктов или услуг, но и по другим причинами — значит, они по-настоящему лояльны к вашему бренду.
3. Предлагайте подписки со скидками
Изменение сути предлагаемых вами услуг может принести неплохие результаты. Рост популярности модели подписки ясно показал, что клиенты ценят стабильность и постоянство. Есть что-то приятное и обнадеживающее в возможности рассчитывать на что-то из месяца в месяц. Подумайте о том, как много сервисов на рынке сейчас используют подписную бизнес-модель. Могли бы вы реализовать нечто подобное для своих товаров? Скорее всего. Так почему бы не попробовать?
Этот вариант, безусловно, требует времени и вложений. Вам нужно будет решить, что объединить в бандл, как сделать его ценным для клиента, насколько большую скидку можно сделать, чтобы это было выгодно, и даже какое программное обеспечение использовать для управления подписками (это важно для реализации биллинга и прочих функций). Как бы то ни было, этот вопрос стоит изучить — вполне возможно, что предложение услуг по подписке в дополнение к вашему стандартному ассортименту позволит без особых сложностей увеличить доход.
4. Персонализируйте email-рассылки
Продвижение с помощью электронных писем является одним из главных компонентов маркетинга каждого онлайн-бизнеса. Вы уверены в том, что ваша рассылка настолько эффективна, насколько это возможно? Некоторые бренды избегают персонализации в связи с тем, что ее легко сделать неправильно. Тем не менее, это не значит, что вы должны поступать так же. Секрет успеха заключается в том, чтобы правильно подобрать уровень детализации писем и соотнести его с ценностью каждого клиента.
Перестаньте опираться на динамическое добавление имен (такая практика дает как хорошие, так и очень плохие результаты) и прочую автоматизацию. Выработайте привычку отбирать важных пользователей, чтобы вручную вносить изменения в некоторые электронные письма. Что именно делает клиента особенно ценным? Например, высокая сумма, которую он уже потратил в вашей компании, его список желаемого на вашем сайте или даже то, сколько времени прошло с момента его последней покупки.
Вы не ослышались: старый клиент, который давно не приносил вам деньги, может быть очень ценным — в зависимости от того, что он покупал раньше. Представьте себе такой товар, который обычно заменяется каждые два года или около того. Если один из ваших клиентов уже несколько лет не покупал подобный продукт — значит, у вас есть хороший шанс заработать, продав ему новинку. В таком случае решающую роль может сыграть своевременная отправка целевого письма с гиперрелевантным текстом.
5. Совмещайте техники кросс-селлинга и апселлинга
Довести человека до точки конверсии и после нее — это однозначная победа. Это и есть цель бизнеса, не так ли? Но совершить продажу — это не то же самое, что совершить оптимальную продажу. Дилера в автосалоне может опечалить продажа машины, если у него не получится убедить покупателя вдобавок потратиться на огромное число дополнительных опций. Точно так же ваш бизнес может упустить потенциальную прибыль, пренебрегая оптимизацией этапа оформления заказа. Ключевыми здесь являются два термина: upselling (апселлинг) и cross-selling (кросс-селлинг или кросс-продажи).
Апселлинг подразумевает убеждение покупателя выбрать что-нибудь получше (и, соответственно, подороже). Если он добавил в корзину товар среднего ценового диапазона, можете ли вы уговорить его выбрать альтернативу более высокого класса?
Кросс-селлинг — это продажа сопутствующих товаров или услуг в дополнение к тем, которые клиент уже выбрал самостоятельно. Например, если кто-то покупает обувь, вы можете предложить ему докупить носки.
Эти варианты хороши тем, что вам не придется прилагать особых усилий. Ваша главная задача — находить связи между разными товарами. Определите, какие продукты сопоставимы, а какие совместимы. После того, как это будет сделано, при оформлении заказа каждому покупателю можно будет предлагать выбор из альтернативных вариантов. Вам при этом не придется ничего делать. Поскольку постоянные покупатели с большей вероятностью доверятся вам, в результате хотя бы некоторые из них увеличат количество заказов и принесут больше прибыли.