Уходить трудно, особенно, если впереди маячит перспективная сделка. Вы потратили время, энергию и ресурсы, чтобы наладить отношения, и если вы сдадитесь, значит, все было напрасно.
Но в долгосрочной перспективе понимание того, когда стоит уйти и отказаться от клиентов, поможет оптимизировать усилия и в результате продавать свои услуги эффективнее. Каждая минута, которую вы проводите, работая над невыполнимой или невыгодной сделкой, могла бы быть потрачена на работу над выполнимой и выгодной сделкой.
Даже если вы сможете убедить неподходящего клиента купить что-либо, вы обречете себя на неудовлетворительные отношения и потенциальный удар по репутации. Чтобы избежать подводных камней, связанных с неподходящими потенциальными клиентами, обратите внимание на семь важных признаков того, что вам следует отказаться от сделки.
7 признаков того, что нужно уходить от потенциальных клиентов
1. Они не могут ответить на три вопроса
Продажи иногда требуют детективных навыков. Вам приходится раскрывать «боли» потенциальных клиентов, вычислять, что они имеют в виду (а это не всегда то, что они говорят), адаптировать свои месседжи к их приоритетам, но вы не можете делать всю эту работу.
По словам Коллин Фрэнсис, автора книги «Непрерывный бум продаж», продавцам следует избегать потенциальных клиентов, которые не могут ответить на три вопроса:
- Когда данный проект может считаться успешным?
- Кто еще будет участвовать в принятии решений?
- Когда нужно завершить этот проект?
Если потенциальный клиент отвечает «я не знаю» на любой из этих вопросов, он либо недостаточно серьезен, либо не уполномочен принимать решения. В последнем случае необязательно рубить сплеча. Все равно в процессе утверждения тот, кто действительно принимает решения, задаст им те же вопросы. Без удовлетворительного ответа продвижения вперед не будет.
Прежде чем сдаться, попробуйте сказать: «Я переживаю, что, если мы не сможем выяснить, чего и к какому сроку вы рассчитываете достичь, мы потратим ваше время впустую. Возможно, нам стоит отложить этот разговор?»
2. У них (по-настоящему) нет денег
Специалисты по продажам привыкли слышать фразы: «У нас нет денег» и «Я не могу позволить себе такие траты». Но это не повод сдаваться. Многие потенциальные клиенты используют такие фразы как предлог повесить трубку.
Тем не менее, некоторые компании на самом деле не смогут позволить себе ваш продукт. Вы можете выяснить, так ли это, устроив небольшое расследование. Вот вопросы, которые можно задать самому себе:
- Каков доход компании вашего потенциального клиента?
- Клиент старается найти средства, чтобы доказать ценность покупки начальству или в надежде, что скоро финансовая ситуация наладится?
- Если бы вы изменили условия выставления счетов или предложили небольшую скидку, это изменило бы ситуацию?
- Вы обычно продаете компаниям такого размера с примерно таким же доходом?
Если ответы полностью не соответствуют тому, что вы можете предложить, вы, вероятно, находитесь вне ценового диапазона этого потенциального клиента. Вместо того чтобы отказываться от сделки без предупреждения, мягко подведите к этому, сказав: «Учитывая то, что вы сказали мне о вашем бюджете, я не думаю, что наш продукт вам подходит».
Добавьте плюсиков в карму, добавив: «Я бы порекомендовал (компанию А) или (компанию Б) – любая из них должна быть в состоянии удовлетворить ваши потребности в рамках установленного вами бюджета».
Теперь, когда вы создали хорошую репутацию, самое время попросить о рекомендации. Задайте вопрос: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто ищет более сильное решение?»
3. Вы конкурируете с тремя или более поставщиками
Учитывая ваш род деятельности, вы, вероятно, не против умеренной конкуренции. Но, как объясняет эксперт по продажам Джефф Хоффман, пытаться протолкнуть сделку, когда у клиента есть возможность выбора из трех или более поставщиков, обычно нет смысла. Это того не стоит.
Мало того, что ваши шансы закрыть сделку уменьшаются с каждым прямым конкурентом, говорит Хоффман. Сам факт того, что вы сталкиваетесь со многими другими поставщиками, означает, что процесс пока что находится на ранней стадии. Скорее всего, вам придется работать с сотрудником низкого уровня, а не с лицом, принимающим решения.
И даже если вы отклоняете запрос коммерческого предложения, это не означает, что возможность упущена.
Если ваша компания была серьезным претендентом, менеджер примет решение вернуться к вам и спросить еще раз. Если вы получите второй запрос, вы будете знать, что потенциальный клиент действительно заинтересован и вы не тратите свое время понапрасну.
4. От вас скрываются
Иногда кажется, что ваш потенциальный клиент исчез с лица земли, спрятался в никуда. Он перестает отвечать на звонки, электронные письма или сообщения в соцсетях. В конце концов, вы начинаете копаться в своей сумке и заглядывать в карманы, но и там его не находите.
Это верный признак того, что вам, вероятно, стоит прекратить попытки. Конечно, есть шанс, что они ответят на десятое электронное письмо или одиннадцатое голосовое сообщение, но давайте будем честными, шансы довольно малы. Кроме того, когда вы отказываетесь видеть, что клиент не заинтересован в сотрудничестве, вы получаете загроможденную воронку продаж и неясные прогнозы.
Тем не менее, никогда не отвечайте тем же – не пропадайте сами. Закончите отношения профессионально, отправив электронное письмо о расставании. Брайан Кройцбергер, основатель Breakthrough Email, говорит, что отправка электронного письма с разрешением «закрыть ваш файл» дает торговым представителям возможность извлечь уроки из продажи.
5. Вы работаете с коучем, а не с лидером
Ваш потенциальный клиент всегда поднимает трубку и записывает ваши встречи в планировщик. Думаете, жизнь удалась, верно? Не факт. Одних разговоров недостаточно: потенциальный клиент должен иметь возможность продвигаться к заключению сделки.
Если ваш визави не может представить вас другим заинтересованным сторонам, рассказать об их бюджете, поделиться своими критериями принятия решений или ответить на вопросы о своих потребностях, желаниях и болевых точках, он, скорее всего, является коучем – человеком, который может быть ценен в контексте внутренней политики своей компании и процессов принятия решений, но при этом у него нет полномочий повлиять на сделку.
Если вы столкнулись с таким персонажем, не нужно полностью прерывать общение. Вам просто нужно найти лидера – человека, имеющего доступ к лицу, принимающему решения, которое будет продавать ваш продукт внутри компании.
Поскольку вы не собираетесь сжигать мосты, не намекайте «коучу», что от него нет пользы. Вместо этого сохраняйте позитивный настрой и спросите, кто (помимо него) должен участвовать в переговорах. Он укажет людей, которые действительно могут заключить сделку.
6. Они не видят вашей ценности
Ответственность продавца – проинформировать потенциального покупателя, рассказав ему обо всех выгодах предлагаемого продукта или решения. Если ваши потенциальные клиенты не могут понять, зачем им нужен ваш продукт и как он поможет им достичь своих целей, переформулируйте предложение, покажите конкретные примеры, отправьте им отзывы ваших довольных клиентов и т.д.
Но если вы неоднократно пытались и не смогли убедить их в рентабельности вашего предложения, пора перестать делать это. Некоторые никогда не поймут суть вашего посыла, и вы просто потратите зря время, если будете продолжать пытаться донести до них что-либо.
Хотя в конечном итоге они могут принять ваше предложение, будет трудно (если вообще возможно) договориться о цене. Все потому, что они рассматривают ваш продукт не как необходимость, а как нечто, что может пригодиться.
7. Это однозначно не те, кто вам нужен
Если ваш продукт никак не поможет потенциальному клиенту, вы обязаны уйти. В конце концов, ваша миссия – это не сам факт совершения сделки, а предоставление наилучшего решения вашим клиентам.
Предположим, вы продаете ресторанам услуги по управлению репутацией в интернете. Поскольку ваш продукт на самом деле нерентабелен для небольших организаций, вы ориентируетесь на рестораны с 20 и более точками. Вы получаете входящего лида для ресторана всего с двумя заведениями. Вскоре вы понимаете, что для этой компании ваши услуги вряд ли окупятся.
Вместо того, чтобы продолжать настаивать на сделке, вы должны сказать: «Из того, что я узнал о вашем ресторане и ваших целях, я не считаю, что наш продукт является лучшим решением. Вместо этого я рекомендую (альтернативный продукт № 1) или (альтернативный продукт № 2), потому что (причины A и Б)».
Такой ответ подчеркнет вашу надежность и солидность, и именно поэтому, если сеть ресторанов потенциального клиента будет приобретена более крупной сетью, вы будете первым, кому они позвонят. Но даже если клиент никогда не станет с вами сотрудничать, он, скорее всего, расскажет о вас тому, кто станет.
Отказ от потенциального клиента никогда не приносит удовольствия, даже когда вы понимаете, что это лучший выход. Но есть большой плюс. Уходя от потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего бизнеса, вы сможете полностью сосредоточиться на тех, кто подходит вам.