Согласно проведенным исследованиям за 2022 год, 69% специалистов по рекламе активно используют автоматизацию в своей профессиональной деятельности.
Вне зависимости от того, насколько давно ваша компания использует подобные технологии, мы хотим помочь вам избежать распространенных ловушек, в которые попадают маркетологи.
В этой статье мы изучим самые главные ошибки при автоматизации маркетинга и рассмотрим способы их решения.
1. У вас «грязные» данные
В 58% специалистов в области B2B назвали качественные данные важнейшим фактором, определяющим успех инструментов для автоматизации маркетинга.
«Грязные» данные могут стоить брендам не только денег, но и времени, поскольку действия предпринимаются на основе неточной информации.
Проблемы могут быть самыми разными: от дублирующихся записей и несоответствия в наименованиях до устаревшей контактной информации и некорректной классификации.
Простой пример «грязных» данных — список адресов электронной почты, который никогда не очищался. С большой долей вероятности в него входят невовлеченные пользователи, спам-адреса и дубликаты, которые угрожают целостности данных.
Все это приводит к понижению показателей вовлеченности и наносит ущерб репутации вашего IP. Кроме того, растут затраты на email-маркетинг и увеличивается риск потери потенциальных клиентов.
Для правильного функционирования системы автоматизации необходимо использовать только качественные данные, в таком случае ваша работа точно будет стоить затраченных усилий.
2. Вы выбрали неправильный инструмент для автоматизации
Согласно исследованию, посвященному медиа- и контент-планированию, поиск подходящего инструмента является непростой задачей для многих маркетологов.
Так, 45,9% опрошенных, не прибегающих к автоматизации маркетинга, в качестве основной причины называют невозможность найти платформы с необходимыми им возможностями.
Кроме того, 59% специалистов из сферы B2B признались, что не полностью реализуют потенциал инструментов для автоматизации маркетинга.
Таким образом, маркетологи испытывают трудности не только с выбором подходящих платформ, но и с их использованием.
Выбор правильного инструмента для автоматизации маркетинга очень важен, поскольку от него зависит успех вашей стратегии. Вот основные характеристики, на которые следует обращать внимание при выборе программного обеспечения:
- удобный и интуитивно понятный интерфейс;
- расширенная аналитика и отчетность;
- база знаний и средства поддержки клиентов;
- возможности для интеграции;
- возможности для масштабирования.
3. Несогласованность отделов маркетинга и продаж
Самая страшная ошибка, которую можно допустить при автоматизации маркетинга — работать изолированно от других отделов. В конце концов, маркетинг — это функция, призванная поддерживать продажи, продукты и другие сферы бизнеса.
Поэтому просто необходимо, чтобы сотрудники отдела маркетинга привлекали к работе всех заинтересованных лиц и выстраивали рабочие процессы так, чтобы они всегда согласовывались с другими подразделениями.
Это особенно важно для отделов маркетинга и продаж, которые работают рука об руку, превращая обычных лидов сначала в MQL (marketing qualified lead), затем — в SQL (sales qualified lead) и, наконец, в покупателей.
Задумывались ли вы о том, какие процессы могли бы принести пользу вашему отделу продаж? Например, можно автоматически отправлять электронное письмо от торгового представителя после того, как лид проявил интерес к тому или иному товару.
Разумеется, для корректной идентификации поведения лида необходимо работать вместе с отделом продаж.
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет торговым представителям освободиться от выполнения рутинных задач и сосредоточиться на конверсии лидов.
4. Вы не обучаете свою команду
Согласно опросу, 31% специалистов из области B2B считают, что наиболее существенным препятствием при использовании средств для автоматизации маркетинга является отсутствие обучения. Это самый популярный ответ после нехватки ресурсов.
Инструменты для автоматизации мощны, но совершенно бесполезны, если сотрудники не знают, как ими пользоваться.
Проведение тренингов позволит убедиться в том, что ключевые заинтересованные стороны знают о возможностях вашего инструмента, осведомлены о текущих рабочих процессах и понимают процессы создания новых.
Вот основные рекомендации по обучению персонала.
- Подбирайте тренинги в соответствии с потребностями команды. В конце концов, информационная перегрузка — вполне реальная вещь. Чтобы занятия были продуктивными, обучайте сотрудников только тем знаниям, которые пригодятся им на практике.
- Приглашайте к участию представителей поставщика инструментов. Никто не знает программное обеспечение лучше его создателей. Обратитесь к поставщику услуг и узнайте, проводит ли они тренинги.
- Проводите многоступенчатый процесс обучения. Одного занятия, скорее всего, будет недостаточно для повышения квалификации. Обязательно проведите несколько уроков, используя сочетание различных стратегий обучения для повышения эффективности тренингов.
5. Установил и забыл
Хоть инструменты для автоматизации маркетинга и предполагают подход «установил и забыл», в действительности все не всегда так просто.
Вы освобождаетесь от рутины, но нельзя полностью полагаться на программное обеспечение. Обязательно занимайтесь оценкой производительности и оптимизацией.
6. Вы используете только один тип автоматизации
После внедрения инструментов для автоматизации маркетинга очень многие специалисты знакомятся лишь с одним набором инструментов и фокусируются только на нем. Они никогда не выходят за рамки того, что уже используют.
Поступая таким образом, вы упускаете возможности для улучшения своего бренда. Используйте все возможности программного обеспечения для достижения максимальной эффективности.
Вероятно, в течение рабочего дня вам приходится выполнять множество мелких задач, которые по отдельности не кажутся трудоемкими. Тем не менее, если сложить все время, которое вы тратите на публикации в социальных сетях, обновление контактной информации и другие задачи, то окажется, что значительная часть вашего рабочего дня уходит на то, что, вероятно, можно автоматизировать.
Изучите свою систему для автоматизации маркетинга, чтобы понять, какие процессы можно сделать более эффективными. К примеру, можно массово обновлять контактную информацию о лидах вместо того, чтобы по отдельности редактировать каждую запись.
Чем больше процессов вы автоматизируете, тем больше времени у вас освободится для разработки контент-стратегии, лидогенерации и других насущных задач.
Вот лишь некоторые способы автоматизации маркетинга, которые вы можете задействовать:
- чат-боты;
- управление задачами;
- скоринг лидов;
- взращивание лидов;
- автоматизация работы с контрактами и предложениями;
- ротация лидов;
- капельные кампании.
7. Ваше ПО для автоматизации не интегрировано в CRM
Система автоматизации маркетинга должна упрощать маркетинг. CRM-система должна упрощать управление лидами и привлеченными клиентами.
Если ваше ПО для автоматизации и CRM не взаимодействуют друг с другом, то вы создаете для себя очень много дополнительной работы.
Прежде чем выбрать платформы для автоматизации маркетинга и CRM, убедитесь, что они способны интегрироваться друг с другом, а также убедитесь, что у вас есть бюджет для этого.
8. У вас отсутствует цель
Воспользуйтесь преимуществом, которое предлагает программное обеспечение для автоматизации маркетинга, уделив освободившееся время и ресурсы на идентификацию своих целей. Как только это будет сделано, необходимо определить их для социальных сетей, email-рассылок и других автоматизированных процессов, чтобы облегчить отслеживание прогресса.
В конце концов, маркетологам необходим способ измерения эффективности автоматизации. Один из лучших способов сделать — оценку достижения целей. К примеру, инструмент Visual Workflows позволяет установить конкретную цель для каждого автоматизированного рабочего процесса.
Целью может быть переход нового лида в категорию MQL на основе того или иного поведения, например, после загрузки определенного количества контентных предложений.
Visual Workflows также позволяет отслеживать процент достигших целей контактов в каждом рабочем процессе, что является еще одним отличным способом измерения успеха и ROI вашей системы автоматизации маркетинга.
9. Вы не сегментируете список адресов электронной почты
У вас есть база данных, полная квалифицированных лидов, но вы используете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы рассылать тонны неоптимизированных писем. В результате вы теряете потенциальных клиентов, поскольку ваша рассылка не приносит им никакой пользы.
Решение? Разработать стратегию взращивания лидов, включающую сегментацию списка адресов электронной почты. Отправляйте конкретные письма конкретным людям, чтобы их с большей вероятностью прочитали.
С помощью правильного программного обеспечения для автоматизации маркетинга можно легко реализовать стратегию сегментации списков электронной почты, которая принесет хорошие результаты.
Автоматизация маркетинга — очень мощный инструмент, который пригодится в любой компании. Главное — знать, как его оптимизировать и каких подводных камней следует избегать. Соблюдая изложенные в этой статье рекомендации, вы сможете извлечь максимальную пользу из своей системы автоматизации маркетинга.