В 1943 году 17-летний шведский юноша по имени Ингвар открыл небольшой магазинчик. Ассортимент был подобран наобум — часы, кошельки, рамки для фотографий, ручки, нейлоновые чулки и другие случайные товары. В общем, самые обычные вещи, которые могут понадобиться людям. Молодой человек продавал их по сниженным ценам.
Спустя восемь лет в бизнесе Ингвар решил начать продавать предметы интерьера. В этой сфере конкуренция оказалась гораздо острее — в послевоенное время многие нуждались в недорогой, но качественной мебели. На тот момент все компании объединял серьезный недостаток: перед заказом нельзя было потрогать и хорошенько рассмотреть их товары.
Осознав, что нужно потребителям, Ингвар открыл первый мебельный магазин. С тех пор прошло больше полувека, а его компания до сих пор славится фирменными шоурумами, где любой желающий может на практике проверить качество мебели. Как вы уже догадались, речь идет о торговой сети IKEA.
В 2023 году о ней хорошо знают люди по всему миру. Это одна из самых успешных компаний на планете — сейчас уже сложно представить, что когда-то IKEA была лишь маленьким магазинчиком. Тем не менее, способность Ингвара Кампрада прислушиваться к потребностям клиентов позволила сделать бренд всемирно известным.
История успеха IKEA заставляет задуматься о том, какие еще навыки необходимы предпринимателям для того, чтобы вывести бизнес на глобальный уровень и покорить сердца потребителей по всему миру. Давайте поговорим о них!
1. Готовность идти на разумные риски
Вывод компании на международный уровень — это уже огромный риск. Если вы решились на это, то вы либо полностью уверены в том, что делаете, либо обожаете авантюры. Не исключено и то, и другое одновременно.
Да, разумные риски существуют — история глобальной экспансии Shell является тому подтверждением.
В далеком 1833 году основатель нефтегазовой компании Маркус Самуэль узнал о запасах нефти в Азербайджане. В этой находке он сразу увидел возможности для развития своего бизнеса. Предприниматель хотел, чтобы Shell вышел на новый уровень, и у него наконец появился шанс добиться этого.
Маркусу кое-что мешало: если о его замыслах разузнают крупные нефтепромышленники наподобие Рокфеллера, то его ждет неминуемый провал.
Несмотря ни на что, бизнесмен решил рискнуть и переправил нефть через Суэцкий канал, который до этого никогда не применяли для этих целей. Эта идея произвела революцию в нефтяной отрасли и позволила превратить Shell в одну из крупнейших нефтегазовых компаний на Земле.
О чем это говорит?
- Разумные риски позволяют вывести бизнес на новый уровень. Основатель Shell решился на авантюру, но это было очень взвешенное и правильное решение, поскольку Маркус был хорошо знаком с нефтяным рынком.
- Риск рождает креативные идеи. Решившись выйти на нефтяной рынок, Маркус Самуэль поставил на кон все, что у него было. Это вдохновило его на поиск нестандартных решений.
- Риск отделяет вас от серой массы. Разумный подход к риску помог перевернуть устоявшиеся стандарты и внедрить новые решения, превратив Shell в новатора нефтегазовой отрасли.
Если вам кажется, что пришло время рискнуть и замахнуться на глобальный уровень, возможно, стоит прислушаться к своей интуиции. Тем не менее, заранее подготовьте «подушку безопасности» и тщательно изучите целевой рынок.
2. Кросс-культурная компетентность
Любой предприниматель согласится с тем, что выход на глобальный рынок сопряжен с колоссальным стрессом. Необходимо принимать во внимание множество факторов, включая бюджет, транспортировку, маркетинг и многое другое. Ошибиться в таких условиях очень легко.
Многие компании пренебрегают некоторыми вещами при выходе на новые рынки. Их отношение к некоторым аспектам международной экспансии как нельзя лучше описывает поговорка «come rain or shine», то есть они действуют по-своему, несмотря ни на что.
Кросс-культурная компетентность является одним из таких факторов.
Уже не раз бывали случаи, когда бренды наносили себе ущерб просто из-за того, что не учитывали особенности культуры той или иной страны. В качестве примера можно вспомнить провал KFC в Китае.
При выходе на рынок КНР сеть ресторанов, разумеется, должна была перевести на китайский язык все маркетинговые материалы, включая свой знаменитый слоган — «Finger-Lickin' Good».
Перевод этой фразы впоследствии превратился в один из наиболее нелепых слоганов всех времен – «Откуси себе пальцы».
Как бы смешно это не звучало сейчас, в 1980-х годах подобный провал значительно подпортил репутацию компании. В итоге сеть ресторанов все-таки вышла на китайский рынок, но люди еще долго припоминали KFC это фиаско.
Что можно извлечь из опыта KFC?
- Никогда не жалейте денег на хорошего переводчика. А еще лучше — не поскупитесь и найдите носителя языка, который хорошо знаком с языком и культурой целевого рынка.
- Не забывайте о влиянии культуры на рынок. Во всех странах есть табуированные темы. Заранее изучите их перед тем, как предпринимать какие-либо попытки продвижения бренда за рубежом.
- Поставьте себя на место целевой аудитории. Тщательно изучите модели поведения потенциальных клиентов на новых рынках, тогда вы сможете понять, что именно заставит людей купить ваш продукт.
Даже если вы невероятно талантливый предприниматель, нельзя игнорировать традиции и обычаи других стран — впоследствии вы можете серьезно об этом пожалеть. Зарубежная аудитория моментально обратит на это внимание.
3. Стратегическое планирование
Очень часто для выхода на международный уровень требуется производить слияния и поглощения. Чтобы делать это успешно и эффективно, вы должны развивать навыки стратегического планирования.
Одним из самых популярных примеров продвижения компании на международном рынке подобным образом является Nestle — транснациональная корпорация из Швейцарии.
Начиная с 1905 года и по сей день этот производитель продуктов питания поглощает другие компании. Сначала они объединились с британским производителем сгущенного молока, затем — с фирмой Jopa из Германии и шоколадной фабрикой Heudebert-Gervais. С тех пор этот процесс расширения бизнеса не прекращался.
На сегодняшний день Nestle продолжает наращивать объемы производства и выкупать все новые и новые компании. Грамотное стратегическое планирование позволило корпорации стать крупнейшим производителем питания в мире.
Но как правильно расширять бизнес? Следуйте этим советам:
- Подбирайте компании, разделяющие ваши ценности. Слияние должно укреплять авторитет и ценности вашего бренда, а не ставить их под сомнение.
- Узнайте, что клиенты думают о компании. Не сделав этого, впоследствии вы можете оказаться в центре скандала.
- Ищите инновационные компании. Свое самое первое слияние с производителем сгущенного молока Nestle произвела из-за технологий, которые он развивал. Это правильный подход и для современного бизнеса: инновации — залог успеха.
Таким образом, хоть стратегический рост бизнеса за счет слияний и поглощений может привести к успеху, на своем пути вы можете столкнуться со множеством подводных камней.
Что же делать?
Будьте непредвзяты, но при этом сохраняйте верность ценностям собственного бренда.
Заключение
Вывод бренда на международный рынок — это очень тернистый путь. Если вы как следует не подготовитесь к нему, то в итоге будете спотыкаться на каждом препятствии.
Следует заранее убедиться в том, что вы обладаете всеми необходимыми навыками. Будьте готовы идти на разумные риски, развивайте кросс-культурную компетенцию и улучшайте навыки стратегического планирования.
Достаточно ли этого, чтобы вывести компанию на международный уровень?
Конечно, нет, ведь всегда не обойтись без доли везения. Но эти навыки помогут вам идти к цели даже в самые трудные времена.