Конверсия играет важнейшую роль в росте и эффективности бренда любой компании. Коэффициент конверсии — ключевой показатель эффективности (KPI) в digital-маркетинге, который используется для оценки целевых страниц, сайтов и прочих цифровых активов.
Единственный способ повысить конверсию — внедрить продуманную маркетинговую стратегию, которая будет вовлекать потенциальных покупателей на протяжении всего путешествия.
Если вы хотите улучшить уровень оптимизации конверсии (CRO) и оставить в прошлом неэффективные тактики, которые не дают должного результата, то вы пришли по адресу.
В этой статье мы рассмотрим наиболее распространенные проблемы CRO и проверенные способы их решения.
Повышение коэффициента конверсии на этапах воронки продаж
Конверсия — это превращение посетителей сайта в клиентов, лидов или подписчиков, что в конечном итоге приводит к увеличению доходов и росту бизнеса. Этот процесс лучше всего иллюстрируют этапы воронки продаж. Они представляют из себя ступеньки, по которым проходит потенциальный покупатель.
Можно выделить семь этапов воронки продаж:
- Осведомленность. Вы привлекаете к своему бренду широкую аудиторию, создавая осведомленность. Потенциальные клиенты узнают о ваших предложениях.
- Интерес. Некоторые посетители сайта проявляют интерес к вашим товарам или услугам и ищут дополнительную информацию.
- Рассмотрение. На этом этапе потенциальные клиенты активно оценивают ваши предложения и даже начинают сравнивать их с предложениями конкурентов.
- Намерение. Потенциальный покупатель явно намеревается совершить покупку вашего товара или услуги. Он может запросить цену, записаться на тестирование бесплатной пробной версии или добавить товар в корзину.
- Решение или оценка. Этот этап происходит еще до того, как люди оплачивают товары в корзине. Они могут провести окончательную оценку, сравнивая цену и характеристики.
- Покупка. На этом этапе воронки продаж происходит конверсия — потенциальные покупатели становятся платящими клиентами.
- Вовлечение после покупки. На этом этапе вы взаимодействует с клиентами для обеспечения их удовлетворенности, чтобы превратить их в постоянных покупателей и сторонников бренда.
Важно отметить, что воронка продаж может различаться в зависимости от отрасли и бизнес-модели. В некоторых случаях она включает больше этапов. Кроме того, они могут по-другому называться. Тем не менее, в основе каждой из них заложена одна и та же идея — превращение потенциальных клиентов в покупателей.
СОВЕТ: взращивайте лиды на каждом этапе. Реализуйте различные стратегии, чтобы поддерживать вовлеченность, заинтересованность и продвижение клиентов по воронке. Если вы не знаете, с чего начать — найдите опытного специалиста по оптимизации коэффициента конверсии. С его помощью вы разработаете индивидуальную CRO-стратегию, которая будет наилучшим образом соответствовать конкретным потребностям вашего бизнеса.
Как рассчитываются коэффициенты конверсии?
Специалист по оптимизации коэффициента конверсии поможет вам определить факторы, влияющие на ваши текущие показатели.
Они рассчитывается путем деления общего числа конверсий, совершенных вами за определенный период (скажем, 500 продаж), на общее число посещений сайта (к примеру, 10 000 посетителей). Умножьте полученное значение на 100, чтобы получить коэффициент конверсии. В нашем случае коэффициент конверсии составит 5%.
После определения показателей этой метрики вы можете проанализировать ключевые слова, маркетинговые кампании и использовавшиеся вами стратегии, чтобы внести определенные коррективы и повысить коэффициент конверсии. Работа специалиста по CRO-услугам — произвести соответствующие правки на основе данных вашей компании.
Как повысить коэффициент конверсии?
Оптимизация коэффициента конверсии подразумевает выявление и внедрение стратегий, которые способствуют увеличению активности клиентов. Для достижения этой цели любой уважающий себя CRO-эксперт порекомендует вам повысить уровень вовлеченности на каждом этапе воронки продаж по отдельности.
Один из способов добиться этого — делиться информацией о своих продуктах и услугах и поддерживать связь с потенциальными покупателями по предпочтительным каналам.
Помните, что коэффициент конверсии определяет эффективность маркетинговых кампаний и других усилий по продажам на каждом этапе вашей воронки продаж.
Специалист по оптимизации коэффициента конверсии может использовать этот показатель для количественной оценки процента посетителей сайта, которые совершают те или иные целевые действия: например, подписываются на рассылку, интересуются продуктом или услугой, активно скачивают лид-магнит, заполняют форму или оформляют покупку. Полученные данные помогут разработать и реализовать эффективную CRO-стратегию.
Причины низкого коэффициента конверсии и советы по их устранению
Для владельцев бизнеса и маркетологов нет ничего более удручающего, чем отсутствие выхлопа от маркетинговых усилий. Если вы столкнулись с одной из описанных ниже проблем, обратитесь к опытному CRO-специалисту.
Вот наиболее часто встречающиеся причины низкого коэффициента конверсии и проверенные способы их устранения.
Низкая посещаемость сайта
Это одна из самых распространенных ситуаций, в которой оказываются компании, не так давно запустившие сайт и не раскрывшие весь потенциал своих цифровых активов. У них слишком низкий трафик, что негативно сказывается на коэффициенте конверсии.
Важно отметить, что обычно он колеблется в пределах 1-5%. Если у вас не получается привлечь на сайт трафик, то не стоит ожидать увеличения продаж.
Для улучшения конверсии в такой ситуации необходимо сосредоточиться на повышении посещаемости сайта.
СОВЕТ: уделите внимание маркетингу в социальных сетях, поисковой оптимизации и рекламе с оплатой за клик. На увеличении доходов стоит сосредоточиться уже после того, как вам удастся поднять посещаемость сайта.
Затянутый или сложный процесс оформления заказа
Согласно исследованиям, около 18% людей бросают корзины на сайтах из-за сложного процесса оформления заказа. Запутанная или затянутая процедура покупки может помешать заинтересованному покупателю стать платежеспособным клиентом.
СОВЕТ: упростите процесс оформления заказа для ваших покупателей. К примеру, включите функцию Google Address Lookup, чтобы людям не приходилось вручную вводить адрес доставки. Таким образом вы значительно упростите жизнь пользователям мобильных устройств. Кроме того, это поможет избежать возможных ошибок при организации доставки.
Высокие показатели отказов
Используйте Google Analytics или другие инструменты, чтобы определить, сколько времени люди проводят на вашем сайте. Показатель отказов — это метрика в веб-аналитике, измеряющая процент пользователей, которые посещают лишь одну страницу и уходят без дальнейшего взаимодействия.
Высокий показатель отказов может означать, что посетители сайта не находят то, что пытаются найти. Также он свидетельствует о том, что пользовательский опыт недостаточно хорош.
Тем не менее, прежде чем анализировать показатели отказов, учитывайте контекст и назначение каждой страницы. Например, одностраничные статьи и контактные формы могут вызывать больше отказов. Несмотря на это, они нужны вашему сайту.
Существует еще несколько факторов, которые могут способствовать высокому показателю отказов — обратите на них внимание:
- дизайн вашего сайта непривлекателен или устарел, из-за чего у посетителей складывается негативное первое впечатление;
- у вас есть неработающие или недоступные страницы, что заставляет пользователя незамедлительно нажимать кнопку «Назад»;
- информация на вашем сайте не соответствует ожиданиям пользователей;
- копирайт низкого качества также может заставить посетителей вернуться к результатам поисковой выдачи и выбрать другой сайт.
СОВЕТ: поскольку невозможно точно определить, какой из этих факторов способствует увеличению показателя отказов, лучше пройтись по каждому из них и провести диагностику и аудит сайта.
Высокое число брошенных корзин
По данным одного исследования, средний показатель отказа от корзины составляет 69,57%. Это распространенное явление. Пользователи часто просматривают товары и добавляют некоторые позиции в корзину, но не оформляют заказ и уходят, не завершив покупку.
Наиболее распространенные причины высокого уровня отказов от покупки включают:
- отсутствие чувства срочности, которое бы вынудило оформить заказ;
- пользователю кажется, что товар не стоит своей цены.
СОВЕТ: проведите A/B тестирование, чтобы определить причины высокого числа брошенных корзин. Вы можете вызвать ощущение срочности, предлагая скидки в течение ограниченного времени. Создайте дефицит, выставив на продажу ограниченное число товаров.
Улучшите копирайт на продающих страницах с помощью правильных триггерных слов — таких, как:
- распродажа;
- ограниченное время;
- только сегодня;
- ликвидация;
- последний шанс.
Кроме того, вы можете предложить бонусный стимул, к примеру, бесплатную доставку, но лишь в течение ограниченного времени. Также можно делать подарки-сюрпризы для первых десяти покупок. В то же время, не переборщите — ощущение срочности должно использоваться умеренно.
Другие советы по сокращению числа брошенных корзин
Эти рекомендации помогут вам снизить число брошенных корзин.
- Одна из CRO-стратегий, которую можно задействовать — рассылка follow-up писем. Напомните пользователю о товарах в корзине спустя час после того, как он покинет сайт. Через 24 часа отправьте еще одно письмо. И наконец, сделайте последнюю попытку и сделайте очередное напоминание спустя 48 часов.
- Используйте чат-боты в Facebook или других мессенджерах для автоматизации follow-up писем.
- Предположим, стоимость корзины достигла определенной суммы. В этом случае вы можете настроить всплывающее сообщение с предложением о скидке в случае, если клиент попытается покинуть сайт вместо оформления заказа.
- Еще одна CRO-стратегия предполагает оповещение сотрудников службы поддержки о потенциальных продажах на крупную сумму. Они могут связаться с клиентом и добиться закрытия продажи.
Отсутствие персонализации
Пользователи все чаще ожидают получить персонализированный опыт и наладить связи с продавцами. Персонализация уже превратилась из приятного дополнения в один из стандартов для брендов. Если вы предлагаете лидам шаблонный, заурядный пользовательский опыт, то вам вряд ли удастся их конвертировать.
СОВЕТ: используйте стратегию персонализации, учитывающую индивидуальные предпочтения каждого клиента. Вы можете настроить адаптивные товарные рекомендации на основе предыдущих покупок. Также можно предоставлять индивидуальный контент и эксклюзивные предложения в зависимости от поведения посетителей вашего сайта и продуктов, которыми они интересуются.
Сотрудничайте со специалистами по оптимизации коэффициента конверсии
Оптимизация коэффициента конверсии — это систематический подход к усилению возможностей ваших цифровых активов по конвертации лидов в платящих клиентов. Агентство интернет-маркетинга Внешний код предоставляет эффективные услуги CRO для повышения посещаемости сайта, вовлечения посетителей и улучшения пользовательского опыта.
Наши специалисты помогут вам выявить проблемы, снижающие конверсию, и соответствующим образом оптимизировать дизайн сайта для улучшения пользовательского опыта. Мы также разрабатываем персонализированные функции и проводим A/B-тестирования, чтобы определить, как ваш бренд может наилучшим образом привлечь посетителей и превратить их в клиентов и сторонников бренда. Свяжитесь с нами прямо сейчас и узнайте, как вывести свой бизнес на новый уровень.