Ваш бизнес может работать в любой сфере: организация мероприятий, предоставление услуг эвакуатора или юридическая помощь. В любом случае вы должны сформировать клиентскую базу, чтобы ваша компания процветала. Поэтому ваше стремление продавать свои продукты или предлагать услуги всем в надежде привлечь огромную аудиторию и таким образом заработать много денег является вполне естественным. Но некоторая часть аудитории остаётся «недосягаемой» в силу различных причин. Например, если ваш бизнес занимается продажей пенсионных планов, вы вряд ли сможете привлечь внимание детей, так как они слишком молоды, чтобы покупать ваш продукт. Но это не значит, что они должны оставаться недосягаемыми для вашей компании всегда. Представители даже самых неожиданных групп впоследствии могут встать на защиту вашего бизнеса. Вы лишь должны знать, как вести с ними диалог. Поэтому мы предлагаем ознакомиться с нашим списком из 10 советов о том, как обратиться к «недосягаемым» клиентам.
10 способов привлечения потенциальных клиентов
1. Составьте список «недосягаемых» клиентов
Это первый и важнейший шаг на пути к привлечению «недосягаемых» клиентов. Прежде чем расширить свой бизнес на различные группы вы должны выяснить, кем их представители на самом деле являются. Поэтому вам нужно проводить исследования и опросы для сбора всей необходимой информации.
Изучите демографические данные посетителей вашего сайта или аккаунтов социальных сетей, чтобы выяснить какие категории пользователей не связаны с вашим бизнесом. Сравните свои демографические данные с показателями конкурентов, чтобы узнать, удаётся ли им привлекать представителей определённых категорий аудитории, которые для вас остаются «недосягаемыми». Кроме того, вы можете провести интервью или разослать анкеты для сбора дополнительных данных. Независимо от того, какие методы вы использовали для сбора информации, в конечном итоге вы получите ответы на следующие вопросы:
- Почему представители этих групп не заинтересованы в моём бизнесе или ничего не знают о нём?
- Почему они не заинтересованы в продуктах или услугах, предлагаемых моей компанией, либо ничего не знают о них?
- Известно ли им, что предлагаемые моей компанией продукты или услуги могут понадобиться или нужны уже сейчас?
2. Сформируйте образ «недосягаемых» клиентов
Теперь вы сузили круг своих «недосягаемых» потенциальных клиентов, но на этом работа не закончена. На данном этапе вам предстоит выяснить их предпочтения, узнать, где они живут и кто по профессии. Изучив особенности их повседневной жизни, вы сможете сформировать месседж и найти каналы для его распространения. Так вы создадите историю, которая понравится представителям различных групп. Вы научитесь разрабатывать эффективные кампании, обращаясь к различным представителям аудитории и находя точки соприкосновения благодаря сторителлингу.
3. Используйте иные подходы, чтобы нравиться «недосягаемым», а не вашим текущим клиентам
Это логическое продолжение предыдущего шага. Разрабатывая способы взаимодействия с представителями категории «недосягаемых» клиентов, вы должны понимать, что сообщение, которое хорошо работало для привлечения нынешней аудитории, может быть плохо воспринято аудиторией новой (или оказаться не таким эффективным). Хорошим примером является маркетинговая кампания Dollar Shave Club. Их маркетологи поняли, что им удастся привлечь внимание представителей более молодой аудитории благодаря использованию элементов юмора. Их бренд добился успеха за счет вирусной рекламы, которая обращалась к куда более широкому кругу людей, чем когда-либо прежде.
4. Предложите что-то действительно уникальное
Мюррей Ньюлендс, участник Entrepreneur и автор статьи «8 основ успешной стратегии входящего маркетинга», весьма точно подметил, что сайт компании должен быть чем-то вроде «ступицы колеса», а не «громкоговорителя». Это касается как онлайн, так и офлайн части вашего бизнеса. Относитесь к «недосягаемым» как к своим самым лояльным клиентам, предоставляя им ценные ресурсы, которые они действительно будут использовать. Если вы сможете дать им то, что они не смогут найти в другом месте, это укрепит их доверие к вам – то, что обеспечит ваше конкурентное преимущество.
Среди ценных, но в то же время бесплатных, ресурсов, которые вы можете им предоставить, выделим следующие:
- образовательные материалы (электронные книги, руководства, инфографика, вебинары, статьи в блогах, советы, загружаемые шаблоны и прочее);
- купоны и эксклюзивные скидки на ваши товары или услуги;
- пробники;
- фирменные товары.
Вероятно, вы уже знакомы с методами входящего маркетинга – инструмента, обеспечивающего наилучшую эффективность в продвижении вашего бренда или бизнеса.
5. Заставьте их думать, что они хотят/нуждаются в том, что вы предлагаете
Ваши «недосягаемые» потенциальные клиенты скорее всего находятся на стадии осознания покупателя: нуждаются ли они и хотят ли вообще приобрести то, что вы предлагаете (не говоря о том, желают ли они получить это именно от вашей компании). Поэтому вы должны обосновать причины, почему ваше предложение может быть ценным для кого-то.
Допустим, вы владелец отеля, предлагающий скидки для тех, кто приехал на отдых. Примером потенциальных клиентов могут быть отец и мать, которые оформили отпуск на работе и планируют поездку, но ещё не решили, куда они желают поехать и в каком месте хотят остановиться. Продвигайте свой отпускной пакет как наиболее комплексное, доступное и подходящее для семейного отдыха решение, чтобы сформировать интерес к нему и повысить степень осведомлённости о том, что вы предлагаете.
6. Предоставьте доказательства того, что ваш продукт/услуга – единственное решение, в котором нуждаются потенциальные клиенты
Вероятно, ваша компания предлагает множество различных продуктов или услуг (например, мультиплатформенные цифровые решения) либо же она сосредоточена на определённой нише (например, органический кофе). Независимо от того, что вы предлагаете, у вас всегда есть возможность позиционировать свой продукт как универсальное решение. «Недосягаемые» клиенты могут даже не догадываться, что ваша компания способна решить множество проблем, с которыми они сталкиваются. Они могут не знать, насколько хорош ваш продукт или услуга, и что они нуждаются в этом. В любом случае вам стоит продемонстрировать, что ваш продукт – единственное верное решение.
7. Представьте свой бизнес в наилучшем свете
Многие люди желают узнать, каким образом вы можете им помочь, даже если они не ищут вас. Заинтересовав потенциальных клиентов, вы побудите их найти хорошие аспекты вашего бизнеса, чтобы приобрести продукт или услугу, которые решают их проблемы или привносят комфорт в повседневную жизнь. Чтобы представить свой бизнес в наилучшем свете, придерживайтесь следующих советов:
- используйте актуальный контент, дизайн и ресурсы в своих маркетинговых кампаниях;
- говорите притягательно и уверенно, а не резко и дерзко;
- избегайте негативных сообщений, которые оскорбляют ваших конкретных конкурентов;
- подчеркните те качества, которые выделяют вас среди других, не рассказывайте историю так, чтобы предстать перед аудиторией в виде героя.
8. Мотивируйте своих удовлетворённых клиентов продвигать вас
Удовлетворённые клиенты, которым нравятся ваши продукты или услуги, – цель любого успешного бизнеса. Однако, вы можете извлекать ещё больше выгоды, мотивируя их продвигать ваши продукты и услуги. Если им действительно нравится то, что вы предлагаете, то они согласятся делать это бесплатно. Это как некий вид бесплатной рекламы. С другой стороны, вы можете вознаградить своих почитателей:
- различными предложениями, скидками, купонами для приглашения друзей;
- эксклюзивным контентом;
- пожертвованиями в благотворительные организации, которые нравятся вашим преданным клиентам;
- ответами на вопросы и проблемы с использованием персонализированных шатаутов и других инструментов социальных сетей;
- мероприятиями, проводимыми для лояльных клиентов;
- фан-видео и фотографиями;
- возможностью участвовать в ваших проектах.
Независимо от того, сколько готов потратить ваш бизнес на это, вы должны помнить, что использование ваших лояльных клиентов в качестве промоутеров – один из наиболее эффективных способов продвижения бизнеса.
9. Демонстрируйте различные формы доверия
Помимо отзывов на сайтах (или сайте вашей компании) есть ещё множество способов продемонстрировать доверие к вам со стороны ваших клиентов. Используйте уникальные, но правдивые способы доказать это в ваших маркетинговых стратегиях:
- размещайте значки и ссылки на сертификаты и какие-либо значимые награды на вашем сайте и в социальных сетях;
- поддержите местную благотворительную организацию и разместите ссылку на её сайт на специальной странице сайта своей компании или в социальных сетях;
- расскажите о мерах по улучшению экологической ситуации, которые предпринимает ваша компания;
- публикуйте примеры из практики и отзывы.
Это безусловно полезно для ваших лояльных клиентов, так как даёт им уверенность в том, что они сделали правильный выбор в вашу пользу. Но, с другой стороны, всё это поможет сделать вашу компанию более привлекательной для потенциальных клиентов. Предоставьте все отраслевые материалы, касающиеся вашей компании, чтобы доказать, что она является не просто жизнеспособной, но и лучшей в своем сегменте.
10. Делайте всё вышеперечисленное последовательно, а не в один этап
Последнее, но не менее важное, – убедитесь в том, что вы применяете все эти советы на практике последовательно, на различных этапах. Наивно полагать, что вы сможете привлечь внимание сразу всех типов аудитории. Ставьте цели, следуйте стратегическому плану, отслеживайте результаты. При необходимости, начните с чистого листа и повторите всё это по отношению к различным аудиториям.
У вас есть масса способов установить связь с теми клиентами, которые кажутся «недосягаемыми». Вы просто должны найти способы удовлетворить их и заставить считать, что они хотят или нуждаются в ваших продуктах/услугах. Если вы не знаете, с чего начать, перечисленные выше советы – это то, что вам нужно.