5 способов повышения эффективности продаж

Способность к выживанию компаний, использующих бизнес-модель B2B, зависит от двух ключевых факторов: прибыльность и рост доходов. Оба эти фактора зависят от объёмов продаж. Если вы хотите обеспечить хорошее будущее для своей компании, вам необходимо постоянно повышать эффективность продаж.

Эффективность продаж – это показатель активности продаж и соответствующих результатов с учётом целей и ожиданий, изложенных в плане продаж. Эффективность продаж показывает, насколько результативной является работа вашего отдела продаж.

Ниже мы привели список из 5 проверенных стратегий повышения продаж для вашего бизнеса.

1. Разработайте контент для продаж, превращающий потенциальных покупателей в ваших клиентов

Разработайте контент для продаж

Есть два типа контента для продаж: для внешнего и внутреннего использования. Так называемый «внутренний» контент предназначен для ваших работников отдела продаж, и представляет собой специальные знания, стратегии и инструменты для повышения эффективности их работы. Контент для внешнего использования – это контент, относящийся к определённому продукту или бренду и побуждающий потенциальных клиентов покупать продукты именно у вас.

В отличие от маркетингового контента, направленного на привлечение потенциальных клиентов, контент для продаж призван помогать заключать сделки. Не забывайте подкреплять ваш внешний контент для продаж статистическими данными, свидетельствами и неопровержимыми доказательствами, чтобы убедить потенциальных покупателей в том, что ваш бренд коррелирует с их бизнес-интересами.

Внешний контент для продаж должен содержать информацию, позволяющую потенциальным покупателям принять решение о совершении покупки. Мы рекомендуем использовать простые графики с фактическими данными и цифрами о вашем бренде или продукте, результаты тематических исследований, сравнительные характеристики различных продуктов и личные свидетельства, как часть стратегии внешнего контента для продаж.

Чтобы обеспечить наивысшую рентабельность ваших инвестиций, повышайте эффективность распространения контента для продаж так, чтобы он достигал нужной аудитории. Используйте модель распространения контента, ориентированную на пользователя, чтобы извлечь максимум выгоды из ваших ключевых отраслей. Так как вы будете получать всё больше уникальных клиентов, скорость роста продаж будет увеличиваться. Используя сервисы для распространения контента, вы получаете доступ к удобным инструментам измерения и отслеживания окупаемости инвестиций в распространение контента для генерации лидов и прочих видов продаж.

2. Улучшите процессы взаимодействия с вашими торговыми представителями и клиентами

Улучшите процессы взаимодействия с вашими торговыми представителями и клиентами

Эффективная коммуникация – критически важный аспект эффективной работы вашего отдела продаж. Асинхронная связь – отличный способ поддержания диалога как с потенциальными покупателями, так и внутри вашего отдела продаж. Асинхронная связь помогает удалённым отделам продаж эффективно взаимодействовать друг с другом, находясь в различных локациях и часовых поясах. Она не только обеспечивает высокую эффективность и оперативность взаимодействия, но и способствует формированию достаточного запаса ресурсов, повышает уровень вдумчивого общения.

Асинхронная связь также способствует росту качества обслуживания клиентов, позволяя последним самим выбирать темп ведения диалога, сохраняя его прозрачность и открытость. Более того, она не диктует клиентам то, как они должны вести диалог с вами. Вместо этого ваши клиенты могут взаимодействовать с вашим брендом в своё удовольствие, используя различные каналы связи.

3. Свяжитесь с потенциальными клиентами заранее, чтобы повысить вероятность совершения ими покупки

Свяжитесь с потенциальными клиентами заранее

Чем раньше вы обратитесь к своим потенциальным покупателем, тем выше шансы, что вам удастся сделать их своими клиентами. Однако, они значительно снизятся, если вы обратились к потенциальному покупателю позже, чем это сделали ваши конкуренты. Если потенциальный клиент уже выбрал продукт или бренд вашего конкурента, переубедить его будет весьма непросто.

Используйте контактные данные B2B, чтобы находить новых потенциальных клиентов и заключать с ними сделки первыми. Вам также доступны B2B-данные других форматов, такие как информация о намерениях, фирмографические, демографические и технографические данные, которые помогут улучшить понимание вашей целевой аудитории. Все это позволит вам устанавливать взаимосвязь с потенциальными клиентами на более ранних этапах пути к совершению покупки.

Сотрудничайте с компанией, предоставляющей B2B-данные, которая очень серьёзно относится к стандартам точности и «гигиены» данных. Например, компания SalesIntel гарантирует, что точность предоставляемых ими данных составляет не ниже 95%. Кроме того, они проводят регулярные проверки данных о компаниях и пользователях каждые три месяца. Надежность данных, предоставляемых компанией SalesIntel, также обусловлена тем, что они проходят ручную проверку.

4. Обеспечьте преимущество своего отдела продаж, предоставив им эффективные инструменты

Обеспечьте преимущество своего отдела продаж, предоставив им эффективные инструменты

Используя эффективные инструменты продаж, ваши торговые представители, а также работники отдела продаж, смогут заранее узнавать о перспективах продаж, оптимизировать рабочий процесс и получать данные о продажах. Анализ продаж играет важную роль в повышении эффективности продаж, так как он позволяет разглядеть сигналы, поступающие от покупателей на начальных этапах продвижения по маркетинговой воронке. Вы сможете повысить число продаж, имея сведения об интересах и предпочтениях ваших клиентов, покупательских моделях и поведенческих особенностях потенциальных покупателей.

Например, инструменты анализа посетителей сайта, такие как VisitorIntel, позволяют определить посетителей вашего бизнес-сайта, выяснить, на какую компанию они работают. Основанный на аналитике, этот инструмент не только отслеживает посетителей, но и позволяет начать взаимодействие с ними до того, как они полностью определятся со своими покупательскими потребностями. С его помощью можно создавать целевые кампании по продажам и выявлять новых потенциальных клиентов, получая сведения о том, представители каких компаний посещают ваш сайт.

Чтобы повысить эффективность своей работы и снизить время, затрачиваемое на поиск потенциальных клиентов, отделы продаж также используют инструменты поиска потенциальных покупателей. Например, бесплатное расширение для веб-браузера RevDriver – инструмент поиска, используемый отделами продаж для установления прямой связи с руководителями высшего звена, лицами, принимающими ключевые решения, и другими представителями целевой аудитории. Пользователям RevDriver доступны точные и проверенные контактные данные компаний, собираемые с их профилей в LinkedIn или бизнес-сайтов.

5. Мотивируйте работников отдела продаж совершать звонки, проводя тренинги и консультации

Мотивируйте работников отдела продаж совершать звонки

Нежелание осуществлять звонки потенциальным клиентам – серьёзная проблема, негативно влияющая на эффективность продаж. Около 40% работников отдела продаж признаются, что их нежелание осуществлять звонки повышало риски их возможного увольнения. Результаты исследований показывают, что работник, не желающий звонить потенциальным клиентам, в среднем упускает 15,25 потенциальных бизнес-возможностей ежемесячно. Даже если вы не сталкивались с проблемой нежелания осуществлять звонки, мы рекомендуем регулярно проводить тренинги и консультации для ваших торговых представителей и работников отдела продаж.

Дайте возможность работникам отдела продаж узнать больше о вашем бренде, продукте, а также о пользе, которую они приносят клиентам, наряду с такими очевидными факторами, как финансовая польза. Так, вы поможете им эффективнее справляться со случаями отказа. Более того, они начнут глубже понимать причины отказа, используя эти знания для разработки выигрышных стратегий ведения диалога с потенциальными клиентами.

Чтобы преодолеть нежелание осуществлять звонки потенциальным клиентам, необходимы профессиональный коучинг по продажам, желание учиться и анализировать ошибки, готовность обратиться за советом к менеджерам по продажам. Кроме того, чтобы устранить проблему нежелания совершать звонки, попросите работников отдела продаж регулярно отслеживать свой прогресс после каждого звонка, устранять отвлекающие факторы, избегать жёсткой самокритики, ставить предварительную оценку потенциальным клиентам, подтверждать свою важную роль продавца.

Также получив гарантию того, что работники вашего отдела продаж осуществляют звонки (используя точные контактные данные) потенциальным клиентам, соответствующим вашим целевым демографическим характеристикам, вы почувствуете уверенность в том, что делаете всё необходимое для достижения успеха.

Выводы

5 советов, рассмотренных выше, — это 5 шагов, необходимых для повышения эффективности продаж. Наш бонусный 6-й совет: обратитесь за помощью к команде маркетологов, чтобы ещё ускорить рост продаж. Маркетинг предоставляет множество эффективных инструментов для повышения продаж. Согласованная работа маркетологов и специалистов отдела продаж — классический пример того, какой вклад может внести маркетинг в повышение числа продаж. Согласно статистическим данным, маркетинг приносит на 38% больше успешных сделок, удерживает на 36% больше клиентов и повышает доходность бизнеса на 32%.

13 распространенных ошибок при работе с Facebook

комментарии