Прямо на наших глазах цифровая трансформация и расцвет электронной коммерции приводят к революционным изменениям в сфере продаж. Тренды B2B-маркетинга также постоянно эволюционируют в соответствии с изменениями в поведении рынка. Маркетологам пришлось внедрять инновации, чтобы пережить разрушительное воздействие коронавируса на бизнес. Теперь они надеются, что новые B2B-тренды помогут им преодолеть этот этап.
Будучи маркетологом, вы постоянно должны быть готовы приспосабливаться и адаптироваться к потребностям ваших B2B-клиентов. Они совершают более крупные сделки, но не торопятся принимать решения о покупке. В этой статье вы узнаете о самых популярных трендах B2B-маркетинга, которые помогут вам прийти к успеху в 2022 году.
1. Персонализация
В 2022 году у клиентов появится еще больше каналов, по которым к ним будет поступать контент. Благодаря этому в распоряжении B2B-маркетологов окажутся разнообразные способы донести информацию о бренде до целевой аудитории и добиться вовлеченности.
Необходимо выяснить, какие каналы предпочитают ваши клиенты, а затем выбрать те, которые дают вам возможность адаптировать свой месседж в соответствии с их потребностями. Также это позволит вам представить свои продукты и услуги таким образом, чтобы они казались как можно более привлекательными для целевой аудитории.
Возьмем в качестве примера подкасты: вы наверняка заметили их растущую популярность. С их помощью можно определить интересы потенциальных клиентов, входящих в ваш целевой диапазон, и использовать полученную информацию в своих целях. Тем не менее, не все люди готовы слушать ваши подкасты, поэтому узнайте, что нравится вашей аудитории (сторис, тиктоки и т.д.), чтобы найти к ней правильный подход.
При грамотном использовании персонализация очень благоприятно отразится на вашем бизнесе. Она поможет генерировать качественные лиды и повысить конверсию.
2. Автоматизация маркетинга
B2B-маркетологи развертывают все больше кампаний для клиентов из самых разных отраслей, основанных на анализе оцифрованных данных. В будущем этот тренд будет только усиливаться. Внедрение автоматизации в маркетинговые стратегии поможет сделать их более эффективными и результативными – вы начнете тратить меньше сил и времени на рутинные задачи.
Для эффективного внедрения автоматизации необходимо составить идеальные профили клиентов и взращивать лиды по мере их продвижения по воронке продаж. Актуальность универсального подхода с каждым днем падает, поскольку люди ожидают большей персонализации. Поэтому настало время создавать различный контент и стратегии для каждого отдельного сегмента аудитории, который вы планируете охватить в 2022 году.
Поскольку клиенты становятся более разборчивыми, крайне важно напоминать им о бренде, когда они ищут соответствующую информацию о ваших продуктах и услугах. Для этого вам нужны инструменты автоматизации, позволяющие отслеживать, что интересует вашу аудиторию в интернете. Посмотрите на ссылки и названия статей, которыми они делятся в социальных сетях или на других сайтах, и используйте полученную информацию для помощи своим клиентам в ходе принятия решений.
Чтобы плавно интегрировать автоматизацию в свои существующие процессы, вы можете использовать CMS-платформы. Они предлагают дашборды, отчеты, аналитику, системы автоматизации продаж и другие важные функции. Правильно подобранные метрики помогут вам наладить и поддерживать более прочные отношения с аудиторией с помощью персонализированных, событийных («триггерных») маркетинговых коммуникаций.
3. Новые каналы лидогенерации
Генерирование качественных лидов и обеспечение конверсии все еще остаются наиболее приоритетными задачами для B2B-маркетологов. В то же время, в 2022 году методы лидогенерации, скорее всего, значительно преобразятся.
Пандемия COVID-19 изменила многие аспекты деятельности бизнеса. В то время как одни компании перешли на онлайн-взаимодействия, другие предпочли отменить или отложить офлайн-мероприятия. Всем B2B-маркетологам пришлось быстро адаптироваться к реальности, в которой личные встречи стали нецелесообразным вариантом привлечения потенциальных клиентов.
Сегодня многие применяют персонализированные и узконаправленные стратегии привлечения аудитории. Всё больше платформ разрабатывают инструменты не только для B2C, но и для B2B-маркетологов. Эти ресурсы помогают успешно предоставлять нишевый контент узкому сегменту аудитории для достижения максимального эффекта. Вы также можете использовать CRM-платформы и приложения-планировщики, чтобы обеспечить высокоперсонализированную генерацию и конверсию B2B-лидов.
4. Инновации в области взаимодействия с B2B-клиентами
С развитием технологий появляется необходимость использовать все более высокотехнологичные методы коммуникации. Это касается и того, как вы отправляете и получаете сообщения от ваших B2B-клиентов.
К примеру, в 2022 году оптимизация для новых форм поиска, таких как аудио и изображения, будет критически важна для привлечения трафика. Кроме того, чат-боты и искусственный интеллект помогут маркетологам установить контакт с большим числом клиентов и обеспечить для них минимальное время ожидания.
Интерактивные email-рассылки также увеличат конверсию и повысят рентабельность инвестиций, помогая вашему бизнесу извлекать больше выгоды от каждой коммуникации. Основным методом реализации подобных рассылок являются AMP-письма. Они позволяют B2B-маркетологам добавлять в сообщения интерактивные элементы, предлагая функциональность, подобную приложениям. Это лишь один из многих примеров того, как технологии могут облегчить коммуникацию с компаниями в 2022 году.
5. Стратегии Mobile First
Мобильная реклама по-прежнему играет важную роль в B2B-маркетинге. Согласно одному исследованию, около 70% руководителей и покупателей из этой сферы предпочитают цифровое или удаленное взаимодействие с поставщиками.
По прогнозам Gartner, это число увеличится на 10% к 2025 году, поскольку покупатели с большим энтузиазмом реагируют на маркетинговые стратегии mobile-first (ориентированные на мобильные устройства). Все больше миллениалов становятся покупателями и руководителями в сфере B2B – вместе с этим растет и число клиентов, которые предпочитают работать в режиме онлайн. В стратегии mobile-first приоритет отдается контенту и мобильной рекламе, а не более традиционным и офлайн-методам. Это приведет к росту расходов на рекламу, но результаты оправдают все ваши затраты.
6. Высококачественный контент и оригинальные исследования
Блоги, сетевые ресурсы, контент-центры и многое другое превратилось в ценные активы для онлайн-бизнеса. В 2022 году оригинальные исследования, вероятно, станут еще более важной частью маркетинговых усилий.
При принятии решений о покупке B2B-клиенты обращают внимание на оригинальный контент брендов. Это очень важный маркер доверия, который сигнализирует покупателям, что определенная компания обладает богатым организационным опытом и знаниями.
Контент-маркетинг критически важен для успеха бизнеса, но для привлечения потенциальных клиентов и трафика недостаточно просто создавать посты. Вместо этого необходимо добавлять тщательно проверенные исследования, чтобы заинтересовать покупателей в дальнейшем изучении вашего бренда и установлении контакта с вашим отделом продаж.
Чтобы предоставлять высококачественную информацию, соответствующую интересам покупателей B2B, необходимо использовать несколько контент-стратегий. Видеоконтент по-прежнему занимает первое место, обгоняя по популярности инфографику и сообщения в блогах. Для привлечения целевой аудитории стремитесь к разнообразию контента и используйте вайтпейперы, видео и другие мультимедийные средства.
Заключение
Маркетинг постоянно развивается. То, что работало в прошлом, может не сработать сегодня или в будущем. Современный маркетинг становится все более цифровым и персональным. Искусственный интеллект позволяет получать более значимые сведения о потенциальных клиентах, помогая вам лучше настроить кампании и создать качественный контент.
Ваша главная цель – стратегически интегрировать новые B2B-тренды, чтобы успешно продвигать свою компанию. Повышайте вовлеченность и доверие к бренду путем использования высококачественного, персонализированного контента в маркетинговых кампаниях и автоматизируйте рутинную работу для экономии времени. Это, в свою очередь, поможет вам идти в ногу со стремительно развивающимся рынком.