6 способов усилить конвейер продаж в B2B чат-ботами

Мы живем в «эпоху потребителя», когда успех компании зависит от креативных идей и способов связи с клиентами.

Необходимо повышать показатели конверсии, удерживать клиентов и замедлять отток. Что ж, с целями разобрались, но как всего этого достичь?

С появлением технологий искусственного интеллекта и машинного обучения многие отрасли по всему миру претерпевают серьезные изменения. Эти продвинутые инструменты вдохнули новую жизнь в коммерческие предложения для B2B-компаний. Уже более 58% из них используют чат-ботов на своих сайтах.

Чтобы понять, как чат-боты на базе ИИ изменяют B2B-продажи, важно разбираться в специфике этой отрасли – в особенности, в воронке и конвейере продаж.

Немного вводной информации о конвейере продаж и воронке продаж.

  • Конвейер продаж: визуальное отображение возможностей продаж и того, где они находятся в процессе покупки. Также конвейер продаж показывает количество сделок и их стоимость.
  • Воронка продаж: это визуальное отображение пути от первого контакта потенциального клиента с вами до завершения покупки. Воронка продаж напрямую связана с этапами пользовательского путешествия, которые делятся на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю.

В обоих случаях процесс продаж начинается с лидогенерации – распознаются потенциальные покупатели, которые могут быть заинтересованы в продукте. После этого лиды оцениваются на основе вероятности их конвертации. Затем отдел продаж преобразует эти возможности (горячие лиды) в продажи с помощью создания подходящих предложений своих продуктов или услуг.

В этой статье описывается, как чат-боты могут повысить эффективность вашего конвейера продаж в B2B, способствуя созданию лояльной клиентской базы.

1. Персонализированные приветствия для улучшения поиска клиентов

Персонализированные приветствия для улучшения поиска клиентов

Самым важным этапом в работе B2B-компании является начальный, поэтому приветственные сообщения приобретают дополнительную важность. Важно привлечь пользователей и с самого начала задать правильный тон. Это помогает унифицировать тональность бренда и формирует правильные ожидания клиента. Передача этой тональности с помощью чат-бота придает ему индивидуальность, которая более тесно связывает его с вашим брендом и очеловечивает весь клиентский опыт.

Чтобы потребители понимали, что разговаривают с роботом, некоторые бренды даже предпочитают давать ему имя. Возьмем, к примеру, Bloomy – чат-бота компании Boomerang Solutions. Называя себя по имени, бот одновременно честен с клиентами и в то же время создает дружелюбный настрой.

При разработке индивидуальных приветственных сообщений лучше всего брать пример с Bloomy и создавать сообщения, которые убеждают, формируют правильные ожидания и задают вопросы.

Будьте убедительны

Если приветствие автоматизировано, это не значит, что оно должно звучать именно так. Сделайте вашего бота индивидуальным в соответствии с тональностью бренда, чтобы сообщение вовлекало ваших пользователей.

Формируйте правильные ожидания

Дайте пользователям понять, что они говорят с ботом, чтобы они понимали возможные ограничения. В то же время, также сообщите им, как и когда они могут связаться с живым агентом.

Задавайте вопросы

Когда вы вовлечете аудиторию и заинтересуете ее своим предложением, задавайте вопросы, которые помогут поддержать разговор.

2. Отсеивайте плохие лиды

Конверсия в продажах – это вопрос терпения, везения или обаяния, но качественные лиды – лучший залог высокого коэффициента конверсии. Концентрация на них позволяет тратить меньше времени на неквалифицированные лиды.

Чат-боты достаточно умны, чтобы отвечать на запросы и фильтровать их по степени важности и перспективности. Также они могут обрабатывать запросы и одновременно отвечать на множество вопросов о вашей компании, а также присваивать потенциальным покупателям баллы на основе вашей системы лид-скоринга.

После этого чат-боты могут передавать торговым представителям подходящие лиды, готовые двигаться дальше по воронке. Это гарантирует, что менее квалифицированные потенциальные клиенты продолжат общаться с чат-ботом до тех пор, пока их позиция не станет более устойчивой и они не будут готовы перейти на следующий этап процесса покупки.

3. Поддержка клиентов в режиме реального времени 24/7

Поддержка клиентов в режиме реального времени 247

Посетителей вашего сайта непременно порадует быстрая и эффективная поддержка. Знаете ли вы, что для 82% клиентов важно получать мгновенные ответы на вопросы по маркетингу или продажам?

Чат-бот помогает компаниям автоматизировать общение с потребителями, чтобы они в любое время могли связаться с поддержкой. По данным IBM, до 80% обычных вопросов по обслуживанию клиентов могут быть решены с помощью робота.

B2B-компании могут обучить своих чат-ботов отвечать на запросы о продуктах или предложениях, а также предоставлять мгновенные решения в круглосуточном режиме. Это способствует беспрепятственному общению с пользователями, поскольку они в любое время могут получить быстрые ответы на общие вопросы без необходимости стоять в очереди к живому оператору.

Чат-боты также могут быть интегрированы с виджетами live-чата для эскалации запросов клиентов в отдел продаж. Это обеспечивает постоянный приток лидов и гарантирует эффективность вашего конвейера продаж. При правильной настройке эти боты будут предоставлять ответы, согласованные с тональностью вашего бренда. Любые ошибки, которые они допускают, легко обнаружить и исправить – тогда они не будут повторяться в будущем.

4. Делайте индивидуальные предложения

Самое приятное в использовании чат-ботов – это то, что их можно по-разному использовать для оценки ожиданий и настроения потребителя. Они годятся для проведения предварительных опросов и анкетирования с целью сбора информации о потребностях клиента и разработки персонализированного предложения для его удержания.

Предварительный чат-опрос требует предоставления некоторой базовой информации (имя, электронная почта, номер телефона), чтобы вы могли автоматически предоставлять клиенту наиболее подходящие предложения. Активируйте опцию предварительного опроса на сайте, чтобы посетители заполняли данные о себе перед началом общения с роботом. Это позволит вам легко определить их запросы, направить сеанс чата агенту и вооружить его полученными знаниями для создания наиболее эффективного предложения, которое поможет осуществить конверсию.

Возьмем в качестве примера чат-бота Ziggy, принадлежащего фитнес-бренду Verve Health. Он регулярно общается со своими клиентами и выступает для них в роли личного тренера, давая им советы по фитнесу и составляя расписание тренировок.

Ziggy интересуется состоянием здоровья, историей травм, медицинскими показаниями и другой необходимой информацией о клиенте. Затем, когда пользователи запрашивают у Ziggy расписание тренировок, он предлагает индивидуальные рекомендации о том, какие упражнения следует выполнять для достижения наиболее эффективного результата. Это отличный пример персонализации, которая не только полезна, но и значительно улучшает клиентский опыт.

5. Используйте родной язык клиента

Используйте родной язык клиента

Знаете ли вы, что 74% клиентов с большей вероятностью приобретут товар или услугу у компании, которая при продаже предоставляет помощь на их родном языке? Учитывая это, а также тот факт, что 72% пользователей приложений не говорят по-английски, компании упускают множество потенциальных клиентов, игнорируя многоязычные чат-боты.

В современном цифровом мире вы можете купить товар с другого конца света так же легко, как и сэндвич из соседнего кафе. Учитывая это, нельзя работать, ориентируясь на взаимодействия с клиентами только из одного региона. На помощь вам придут многоязычные чат-боты.

Внедрение мультиязычных роботов позволяет более удобно общаться на нескольких языках, тем самым расширяя вашу целевую аудиторию. В результате это приводит к резкому увеличению количества входящих ссылок и повышает конверсию. Также вы значительно повысите конкурентные преимущества, обеспечивая более индивидуальное обслуживание клиентов за рубежом.

Ярким примером эффективности многоязычных ботов является компания Dr. Lal PathLabs, международный поставщик услуг диагностики и сопутствующих медицинских анализов. Ей удалось поднять бизнес на новые высоты за счет повышения качества обслуживания. Предлагая первичную поддержку на хинди, чат-бот использует смесь родного и английского языков, делая ответы на вопросы более непринужденными и понятными. Благодаря многоязычному фреймворку чат-бот может без проблем распознавать местный жаргон.

Благодаря своим возможностям этот разговорный бот настолько хорошо справился с запросами пользователей, что увеличил объем трафика организации более чем на 400 тысяч. Кроме того, общий прирост пользователей, обращающихся в чат для получения результатов, составил 25%, а 97% людей сообщили о положительном или удовлетворительном взаимодействии с ботом.

6. Продвигайте самообслуживание путем создания базы знаний

Продвигайте самообслуживание путем создания базы знаний

Одна из отличительных особенностей чат-ботов заключается в том, что они позволяют клиентам самостоятельно найти ответы на свои вопросы. Сегодня 67% пользователей считают, что они предпочли бы попытаться решить проблему, не связываясь с представителем службы поддержки. Если на вашем сайте есть материалы для самообслуживания, вы можете интегрировать их с чат-ботом, чтобы направить пользователя на взаимодействие с этим контентом.

Самообслуживание настолько популярно, что 91% клиентов воспользовались бы онлайн-базой знаний, если бы она была доступна и соответствовала их потребностям. В этом свете интеграция базы знаний с вашим чат-ботом позволит определить наиболее часто задаваемые вопросы и поможет пользователю получить информацию непосредственно от робота. Это не только делает информацию централизованной, но и улучшает клиентский опыт и продвигает клиентов дальше по воронке продаж.

Чат или не чат – вот в чем вопрос

В поисках путей для оптимизации конвейера продаж у вас под рукой есть множество полезных инструментов. Около 96% компаний считают, что чат-боты – это долгоиграющий тренд, поэтому стоит начать инвестировать в них. С их помощью вы сможете привлекать потенциальных клиентов, проводить их через воронку продаж, получать квалифицированных лидов и предоставлять актуальную информацию.

Освоив чат-боты, вы не только сэкономите время и деньги, но и откроете для себя двери к новым возможностям.

5 самых эффективных способов ускорить загрузку сайта

комментарии