Качественные лиды приносят больше конверсий.
Но что именно означает «качество», когда речь идет о лидах? Говоря простыми словами, это люди, которые с большей вероятностью продвинутся по воронке продаж от осведомленности к интересу, намерению и конверсии.
Качественные лиды найти по стечению обстоятельств невозможно. Для достижения этой цели необходим процесс квалификации, который позволит эффективно выявлять ключевые характеристики, повышающие вероятность того, что потенциальные клиенты станут лояльными покупателями.
Мы подготовили для вас 10 полезных советов от экспертов, которые помогут повысить качество лидов.
Что такое квалификация лидов?
Квалификация лидов — это процесс определения того, есть ли у потенциальных клиентов средства и мотивация для приобретения вашего продукта или услуги.
Квалификация лидов обычно проводится в форме вопросов, которые зависят от предлагаемого вами продукта. К примеру, страховые компании интересуются возрастом, текущем состоянием здоровья и историей болезни потенциального клиента. Если вы продаете услуги в сфере B2B, то можете спросить у лида, участвует ли он в процессе принятия решений. Если нет, то, возможно, вам стоит поговорить с кем-нибудь еще.
Эффективный процесс квалификации потенциальных клиентов дает возможность отсеять тех, кто в данный момент не готов к покупке. Это, в свою очередь, позволяет отделам продаж сосредоточить свои усилия на более перспективных потенциальных покупателях. Также подобный подход упрощает проведение маркетинговых кампаний для лидов, которые еще не готовы к покупке: вы сможете сделать так, чтобы они были в курсе ваших новостей и могли снова обратиться к вам, когда будут готовы сделать следующий шаг.
3 причины низкого качества лидов
Почему же вы не можете привлечь качественные лиды? Если потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте, то что им мешает?
Вот три самые распространенные причины низкого качества лидов.
1. Плохие PPC-кампании
Привлекает ли ваша контекстная реклама квалифицированные лиды, готовые совершить покупку? Если нет, то вам стоит более точнее настроить свои кампании или сменить PPC-провайдера.
2. Неэффективные призывы к действию и плохие предложения
Вы охватываете всю воронку продаж или фокусируетесь только на ее ранних этапах? Предлагаете ли вы бесплатные материалы, которые не имеют никакого отношения к вашему бизнесу? Есть ли на вашем сайте призывы к действию? Насколько они заметны и убедительны?
3.Отсутствие целевых страниц
Следуете ли вы общепринятым стандартам и лучшим практикам при создании целевых страниц? Действительно ли маркетинговый текст описывает предложение? Помогает ли он определить, кто именно должен заполнять контактную форму? Если ответ на все эти вопросы положительный, то вам следует подумать о добавлении дополнительных полей для квалификации лидов. Определите 3 главных квалифицирующих вопроса и включите их в свои формы обратной связи.
Как повысить качество лидов
1. Определите свою аудиторию
Для привлечения более качественных лидов необходимо понимать, какие люди составляют вашу аудиторию и что им нужно. Начните с формирования портрета идеального покупателя. Возможно, вам нужен человек, принимающий решения, имеющий доступ к капиталу и стремящийся устранить конкретные болевые точки в своей организации.
Хотя идеальная аудитория у каждой компании своя, ее идентификация в значительной степени способствует повышению качества лидов.
Справиться с этой задачей помогают аналитические сервисы наподобие Google Analytics.
2. Выберите правильные ключевые слова
Выбирайте правильные ключевые слова, которые соответствуют тому, что пытается продать ваш бренд и что желают получить качественные лиды. Достичь этой цели можно путем исследования ключей. Посмотрите, что всплывает в поисковиках, когда вы вводите целевые запросы. Обратите внимание на первые строчки в выдаче и наиболее популярные вопросы.
На основе этих данных создавайте контент, формы и предложения, которые отражают предпочтения покупателей и соответствуют вашим предложениям.
Используйте готовые решения для поиска идеальных ключевых слов наподобие Google Ads.
3. Создавайте таргетированный контент
Таргетированный контент помогает предупредить возможные запросы и проблемы. Создавая целевые страницы и разделы с FAQ, которые отвечают на наиболее распространенные вопросы еще до того, как отдел продаж свяжется с клиентами, вы упрощаете работу своим сотрудникам. У них появляется больше времени на то, чтобы добиться увеличения продаж.
Используйте инструменты для создания онлайн-опросов и узнайте, чего хочет ваша целевая аудитория.
4. Используйте детализированные формы
С помощью подробных контактных форм маркетинговые службы смогут снизить риск передачи некачественных лидов в отдел продаж.
Во-первых, убедитесь, что все поля в форме являются обязательными для заполнения. Они могут включать название компании, адрес электронной почты, полное имя потенциального клиента и его должность в организации.
Также стоит создать формы, позволяющие лидам описать самые актуальных для них болевые точки, а также тип решения или услуги, которую они хотят найти.
Для создания целевых форм можно использовать бесплатный онлайн-конструктор.
5. Идентифицируйте лица, которые принимают решения
Подробные формы способны повысить общее качество лидов. Тем не менее, они не могут гарантировать, что лица, ответственные за принятие решений, сами выйдут на связь.
Чтобы повысить качество лидов, вы можете идентифицировать лица, принимающие решения, и инициировать переговоры. Начните с изучения имеющейся клиентуры. Какую роль (роли) обычно занимают лица, принимающие решения в этих компаниях? Проведите анализ потенциальных клиентов, чтобы выяснить, кто занимает аналогичные должности, и обратитесь непосредственно к ним. Это не только повысит общее качество лидов (при условии, что вы создадите убедительный контент), но и упростит процесс продаж.
Для поиска лиц, принимающих решения, можно использовать сервисы наподобие people.ai.
6. Используйте автоматизацию всюду, где это возможно
Сегодня компании могут генерировать огромное количество потенциальных клиентов как в рамках традиционных маркетинговых кампаний, так и с помощью PPC. В этих условиях легко потерять представление о том, какие именно лиды являются качественными.
Чтобы избежать этой проблемы, по возможности стоит автоматизировать как налаживание контакта, так и процесс квалификации. К примеру, средства для email-рассылок позволят охватить множество потенциальных клиентов, не заставляя сотрудников вручную составлять тысячи различных писем, а программное обеспечение для лид-скоринга поможет выявить потенциальные проблемы в собранных данных, указывающие на то, что человек не готов к покупке.
Чтобы оптимизировать ключевые задачи, рассмотрите возможность использования ПО для автоматизации маркетинга.
7. Согласование продаж и маркетинговой деятельности
Продажи и маркетинг — две стороны одной медали, но зачастую они оказываются не согласованы с процессом квалификации потенциальных клиентов.
Пока отдел маркетинга сосредоточен на привлечении новых лидов, отдел продаж хочет сначала убедиться, что они качественные, и только после этого тратить время и усилия для конверсии. Если продавцам кажется, что маркетологи не могут привлечь хорошие лиды, а те считают требования слишком жесткими, то проблем не миновать.
Вместо этого следует с самого начала согласовать работу отделов продаж и маркетинга. Посадите обе команды в одной комнате и обсудите, что представляет из себя качественный лид. Подумайте о том, как привлечь его и организовать передачу от отдела маркетинга в отдел продаж.
Подобное согласованности помогают добиться продукты наподобие Ruler Analytics.
8. Используйте реферальные программы
Иногда нет ничего плохого в том, чтобы пойти более легким путем. Необязательно формировать список лидов с нуля, когда вы можете получить рекомендации от существующих клиентов. Предлагайте им скидки или другие поощрения — если людям действительно нравится то, что делает ваша компания, то вы без особого труда запустите сарафанное радио.
Чтобы упростить этот процесс, пользуйтесь решениями наподобие Referral Factory.
9. Отслеживайте данные
Чтобы убедиться в стабильности качества ваших лидов, отслеживайте конверсию первичных и повторных продаж. Если вы заметили, что один из этих показателей снижается, возможно, стоит пересмотреть процессы квалификации. Удостоверьтесь, что у потенциальных клиентов есть средства и мотивы для совершения покупки.
Платформа Act-On поможет отслеживать соответствующие данные о лидах в масштабах всей компании.
10. Вносите изменения по мере необходимости
И последний, но не менее важный совет: не зацикливайтесь. Если текущая тактика привлечения потенциальных клиентов не приносит желаемого результата, внесите изменения. Пересмотрите стратегию использования ключевых слов, создайте новый контент или расширьте целевой рынок. Другими словами, в процессе генерации лидов ориентируйтесь на результат.
Маркетинговое ПО упростит внесение изменений и правок в ваши стратегии.
Лидируйте по лидам
Высокое качество лидов способствует росту конверсии продаж. К сожалению, они не падают с неба, поэтому вам придется приложить массу усилий. Чтобы привлечь лучших потенциальных клиентов, вы должны найти подходящую аудиторию, таргетировать контент, отслеживать данные и своевременно вносить необходимые изменения в свои маркетинговые стратегии. Только так можно добиться стабильных продаж и высокого качества лидов.