Как повысить узнаваемость бренда на перенасыщенном рынке без чрезмерных ресурсных затрат? Контент-маркетинг – мощный инструмент, который помогает SaaS-компаниям превзойти конкурентов и добиться существенных показателей роста. Всем известно, что рынок SaaS-компаний переполнен (даже «загрязнен» по мнению многих экспертов). В 2020 году список компаний-разработчиков программного обеспечения по 700 различным направлениям G2 Crowd содержал свыше 60 000 позиций. Кроме того, стартапы перестали быть чем-то уникальным. Чтобы добиться должного внимания со стороны пользователей и осуществлять продажи, вы должны не просто отличаться от конкурентов, а быть лучшими в своем роде.
Каждая компания, столкнувшаяся с проблемой стагнации (отсутствия дальнейшего роста), получает следующий экспертный совет: сосредоточить внимание на контенте, ориентированном на потенциальных клиентов. Несмотря на простоту этой концепции, ее реализация на практике сопряжена с определенными трудностями. Достижение идейного лидерства на рынке, переполненном разумными конкурентами, – сложная задача. Одного лишь ранжирования по ключевым запросам будет недостаточно. Вы должны полностью посвятить себя этому делу.
Ваш клиент должен быть главным героем любой рассказываемой вами истории
Этот секретный рецепт успеха используют уже много лет, и он помогает SaaS-компаниям добиваться успехов. Приведем пример процесса ранжирования, использованного для некоторой компании (назовем ее «Бренд X»). Хотя мы не раскрываем истинное название бренда, использованная практика для достижения высоких показателей роста является действительно работоспособной. Рассмотрим 4 метода, реализация которых способствует росту бизнеса и расширению клиентской базы.
1. Установите голос бренда
Голос бренда крайне важен. Любой успешный голос бренда должен мгновенно резонировать с вашей целевой аудиторией, поддерживать единое направление в вашем контенте и любых платформах, ассоциированных с брендом.
«Бренд X» создал идеальный голос бренда, который отлично подходит под их контент: он веселый, вовлекает в диалог, имеет шутливую форму. Благодаря этому причудливому голосу бренда, компания смогла создать хороший контент, вызывающий интерес и не отталкивающий потенциальных клиентов так называемым «торговым» тоном.
Задумайтесь о создании собственного голоса бренда, который будет вызывать восторг у потребителей вашего контента и полностью соответствовать вашей компании.
2. Используйте «эффект маховика», чтобы инициировать дальнейший рост
Эффект маховика описан в одноименной книге Джима Коллина. Вам следует нарисовать схему маховика для собственной компании. Она отображает некий повторяющийся процесс, способствующий росту при каждом его внедрении. Джон Дик в своем посте написал следующее: «хотя воронки продаж теряют импульс, так как они замыкаются, маховики используют импульс чтобы продолжить свое вращение».
Основная цель (рост трафика «Бренда X») помещена в верхнюю часть диаграммы. Маховик вращается в такой последовательности:
- рост посещаемости сайта;
- трафик получает пробные и демонстрационные версии продуктов;
- демо- и пробные версии конвертируются в продажи;
- за счет продаж растет уровень узнаваемости бренда;
- улучшенный уровень узнаваемости бренда способствует росту посещаемости сайта (в итоге, цикл повторяется).
Диаграмма маховика работает на рост аудитории, так как она учитывает потребности клиентов и болевые точки пользователей, предотвращает потерю рентабельности инвестиций в случае внедрения неэффективных маркетинговых стратегий или стратегий продаж.
Последние данные свидетельствуют о том, что 438 статей инициировали более одного лида за последние 3 года. Этот средний показатель является чрезвычайно важным.
3. Разработайте беспроигрышную стратегию идейного лидерства
Инициировать процесс роста с использованием «эффекта маховика» без хорошего контента невозможно. Контент-маркетинг, особенно идейное лидерство, идеально сочетается со стратегией, основанной на этом эффекте, так как последний обеспечивает постоянную рентабельность инвестиций.
Каждая SaaS-компания стремится позиционировать себя как идейного лидера, вдохновляющего свою аудиторию. Однако, многие люди неверно понимают суть идейного лидерства. Старайтесь не фокусировать внимание на каждом нюансе в своем контенте, а заполняйте имеющиеся пробелы за счет своего авторитета и самоотверженности.
Здесь в игру вступает беспроигрышная стратегия: «Бренд X» заполнил имеющийся пробел качественным контентом. Спустя время, другие ресурсы увидели этот контент и связались с «Брендом X». В конечном итоге, люди массово стали распространять контент в социальных сетях. Ранжирование по ключевым фразам способствовало значительному росту трафика, среди которого 80% составили новые пользователи.
Как заполнить пробелы и найти свое место на переполненном рынке? «Бренд X» сосредоточил свое внимание на 6 ключевых тематиках в своей нише. Затем компания создала структуру контента, построила процесс планирования и разработки контента по каждой тематике. «Бренд X» не лез из кожи вон чтобы казаться уникальным в своем стремлении к идейному лидерству. Компания использовала авторитет и максимально повысила качество контента, ориентированного на клиента.
4. Создайте контент-стратегию для роста органического трафика блога
Контент-маркетинг приводит к появлению конверсий не случайно – это обусловлено использованием качественного контента. Первоначальная цель «Бренда X» – рост посещаемости блога компании. Поэтому, максимальное внимание было уделено качеству контента и своевременности его публикации. Сегодня они в среднем размещают 4 поста в неделю.
Ключевые показатели эффективности «Бренда X» отражают цели, которые планировала достичь компания за счет увеличения посещаемости ее блога:
- рост количества просмотров страниц;
- ассистированные конверсии (переход пользователя со страницы блога на страницу для конверсии, например, для загрузки контента или оформления бесплатной подписки);
- увеличение базы подписчиков.
В случае с «Брендом X», важную роль сыграли как число опубликованных материалов, так и посещаемость. Компания впервые получила стабильную отдачу от трафика, привлеченного за счет реализации успешной стратегии контент-маркетинга. По мере увеличения количества публикуемых статей в неделю наблюдался резкий рост числа просмотров. По сравнению с данными за предыдущий отчетный период, ориентированный на клиента, контент-маркетинг способствовал росту органического поискового трафика на 50-615%.
Качественный контент, ориентированный на клиента, – секрет успеха на перенасыщенных рынках
Качественный и хорошо согласованный контент – рецепт успеха SaaS-компаний. «Бренд X» выработал четкую контент-стратегию, учитывающую основные цели, периодичность публикаций, доступные ресурсы и бюджет компании. «Бренд X» по-прежнему входит в пятерку лучших компаний по количеству ключевых фраз, обеспечивающих свой рост за счет качественного контента, ориентированного на клиента.
В конечном счете, необходимо сосредоточить внимание на потребностях клиентов, сделав их главными действующими лицами ваших историй. С таким мышлением и такой стратегией, вы сможете создавать контент, который привлекает, вовлекает и способствует конверсии.