Как температура трафика влияет на ваши онлайн-продажи

Если вы используете свой сайт для онлайн-продаж, тогда ваша маркетинговая стратегия вращается преимущественно вокруг способов привлечения посетителей. Однако, не все пользователи вашего сайта являются одинаково полезными для вас, так как каждый из них имеет свой определённый «багаж» знаний о вашем бизнесе. Чтобы повысить число продаж, вы должны чётко понимать, что существуют разные типы трафика, требующие разного подхода в вашей маркетинговой стратегии. Именно поэтому опытные маркетологи учитывают ещё один важный параметр – температура трафика.

По сути, температура трафика зависит от типа аудитории, с которой взаимодействует ваш бизнес, и отображает вероятность того, что тот или иной потенциальный клиент приобретёт ваш товар или услугу. Логично предположить, что среди довольных клиентов и тех, кому почти ничего не известно о вашем бизнесе, именно первые примут решение об оформлении покупки. Представьте себе, что вы владелец оффлайн-магазина, который ежедневно посещают сотни людей. Вероятно, вы потратите намного меньше времени на то, чтобы продать товар своему постоянному покупателю, чем тому, кто зашёл в ваш магазин впервые. Онлайн-продажи работают точно по такому же принципу. Поэтому, учитывайте разницу в уровне осведомлённости ваших посетителей о вашем бизнесе.

Итак, чтобы добиться максимального количества продаж от «холодного», «теплого» и «горячего» трафика, необходимо использовать конкретную маркетинговую стратегию для каждого из них.

«Холодный» трафик

Холодный трафик

Холодным трафиком называют всех посетителей вашего сайта, которые ранее не сталкивались с вашим брендом. Так как они не слышали о вас, они не имеют никакого представления о вашем бизнесе. Скорее всего, это потенциальные клиенты, которые пытались найти нечто в интернете и зашли на ваш сайт случайно, так как увидели его в результатах поисковой выдачи. По сути, они исследовали некоторую проблему, и вовсе не факт, что они нуждаются в её решении прямо сейчас. Поэтому, если вы попытаетесь навязать им покупку, скорее всего вы не добьётесь желаемого результата сразу.

Приведём следующий пример. Вы находитесь на улице, увидели человека, подошли и сразу пригласили на свидание, даже не представившись. Ответ на такое приглашение очевиден каждому, ведь в первую очередь вы должны познакомиться. Аналогичная ситуация и с холодным трафиком на сайте. С другой стороны, холодный трафик составляет наибольшую часть вашей аудитории. Кроме того – это самый дорогостоящий трафик для таргетинга: вам придётся получить определённые знания, прежде чем вы сможете взаимодействовать с этой аудиторией действительно эффективно. Кроме того, вам нужно время на то, чтобы завоевать доверие этой категории потенциальных клиентов.

Как добиться высоких показателей конверсии при взаимодействии с холодным трафиком? Выстраивайте взаимоотношения с представителями этой аудитории последовательно, не пренебрегая следующими советами:

  • Предлагайте им высококачественный контент. Привлеките трафик с помощью рекламы, которая приведёт потенциальных клиентов к вашему лучшему предпродажному контенту, способному повысить и укрепить доверие к вашему бизнесу.
  • Используйте социальные платформы. Создайте аккаунты вашего бренда в социальных сетях и предложите представителям холодного трафика подписаться на них. Сделав это, вы сможете отслеживать поведение ваших потенциальных клиентов, вносить соответствующие настройки в рекламные кампании, чтобы отображать наиболее релевантный контент.
  • Попросите оформить подписку на почтовую рассылку. Пополните свою базу email-рассылки потенциальными клиентами, относящимися к категории «холодный трафик». Используйте лид-магнит для достижения этой цели. Лид-магнит – это бесплатный и актуальный контент (руководства и любая другая релевантная и полезная информация). Получив доступ к их почтовым ящикам, вы сможете отправлять релевантный контент, «разогревая» трафик до «тёплого» состояния.

Лид-магнит

Тёплый трафик

Представители тёплого трафика – это клиенты, которые уже знают о вашем бизнесе (и которые, скорее всего, любят ваш бренд). Они проявляют некий интерес к вашему бренду и продукту, но не готовы оформить покупку. Ваша задача – убедить их в том, что ваш бизнес заслуживает доверия и что сотрудничество с вами принесёт им больше выгоды, чем сотрудничество с вашими конкурентами.

Представители тёплого трафика:

  • активные подписчики в социальных сетях;
  • постоянные посетители вашего сайта;
  • те, кто оформили подписку на вашу почтовую рассылку и выражают заинтересованность (открывают письма, переходят по вложенным ссылкам);
  • участники вебинаров.

Как мотивировать потенциальных клиентов, относящихся к категории тёплого трафика, совершать покупки? Как правило, вы располагаете большим количеством информации о таких посетителях, делаете выводы об их поведенческих особенностях. Используйте высокорелевантный рекламный контент, чтобы перенаправлять их на страницы, которые обладают определённой ценностью для них.

Например, вы занимаетесь продажами программного обеспечения для автоматизации процессов планирования. Если пользователя интересует руководство по планированию мероприятий, с большой долей вероятности он заинтересован в загрузке соответствующего ПО.

Затем разместите рекламу с предложением попробовать бесплатную пробную версию вашего продукта, чтобы потенциальный клиент смог оценить его свойства, прежде чем принять решение о покупке.

Бесплатная пробная версия продукта

В зависимости от ваших предыдущих действий, перенаправляйте тёплый трафик с помощью рекламы бесплатной консультации или бесплатной пробной версии продукта, укрепляйте доверие к вашему бизнесу, используя социальное доказательство (отзывы, результаты исследований в вашей области). Ключевая цель – привлечь тёплый трафик, продемонстрировав лучшие качества вашего продукта, не интересуясь данными их платёжных карт.

Горячий трафик

Горячий трафик

Это аудитория довольных клиентов, а также пользователей, которые проявляют серьёзный интерес к покупке вашего продукта, но нуждаются в некотором импульсе для принятия окончательного решения. В большинстве литературы горячим трафиком называют уже существующих клиентов. Но у вас может быть много недовольных клиентов, которые вряд ли купят ваш продукт снова. Так что, горячий трафик – это довольные клиенты, которые с высокой степенью вероятности вернутся к вам снова.

К числу заинтересованных потенциальных клиентов относят:

  • посетителей, которые перешли на страницу оформления заказа, но пока не оформили покупку;
  • пользователей, которые оформили покупку, но могут конвертироваться с ещё большей прибылью для вас;
  • клиентов, которые покупали несколько ваших продуктов ранее в определённые моменты времени и могут вернуться к вам снова.

Используйте горячий трафик, чтобы продать ещё больше ваших товаров и услуг либо предложить ваши продукты ещё раз, напомнив о том, что ваш бренд все ещё существует и пользуется популярностью. Горячий трафик можно направить на лендинг (целевую страницу) или даже сразу на страницу оформления покупки. Если ваш клиент уже знаком с вашим предложением, кратко изложите его суть в электронном письме и разместите в нём ссылку прямо на страницу оформления заказа.

Если представители горячего трафика уже оформили покупку, вы можете предложить выполнить любое другое действие:

  • предложить более дорогой товар;
  • предложить бесплатный подарок;
  • предложить участие в вашей программе лояльности взамен за содействие в продвижении вашего бренда.

Выводы

Суть цифрового маркетинга состоит в умении делать правильные предложения в подходящие моменты времени, сократив путь клиента к оформлению покупки и затраты на рекламные кампании. Чтобы добиться максимального числа продаж через ваш сайт и повысить эффективность вашей маркетинговой стратегии, вы должны не только понимать разницу между холодным, тёплым и горячим трафиком, но и уметь правильно настраивать таргетинг на каждый из этих типов аудитории.

Как увеличить генерацию лидов с помощью контент-маркетинга?

комментарии