8 техник для борьбы с падением продаж

Работа в сфере продаж бывает динамичной, увлекательной и плодотворной. Однако, она также может вызвать стресс среди тех, кто не владеет правильными техниками. Не справляясь с работой и распродавая недостаточно товаров своей компании, у вас не получится доказать свою ценность как сотрудника. Если на данный момент вы переживаете падение продаж, воспользуйтесь этими техниками, которые могут помочь вернуться в нужное русло.

1. Технология отслеживания продаж

Решить ваши проблемы с продажами может даже такая простая вещь, как таблица Excel со статистикой. Порой отсутствие технологии отслеживания, необходимой для поиска потенциальных клиентов и устранения недочётов, может привести вас на опасный путь снижения прибыли и потери потенциальных клиентов.

Используя программное обеспечение, которое отслеживает ваши результаты, вы сможете получить представление о том, какие техники продаж работают, а какие – нет. Вместе с этим вы также выявите проблемы и получите чёткие отчёты о том, с кем из клиентов вы связались, а с кем нет. В результате вы можете заметно улучшить своё положение и обновить подход к продажам.

2. Узнайте, кто ваши клиенты

Узнайте, кто ваши клиенты

Чтобы успешно продать продукт или услугу – большую или маленькую – необходимо знать своих клиентов вдоль и поперёк. Для небольших продаж достаточно знать общий целевой рынок. В случае с крупными клиентами этого недостаточно.

Если вы пытаетесь продать дорогой товар или постоянную услугу, ваше исследование должно быть более глубоким. Это особенно актуально, если ваш целевой рынок – B2B-продажи. В таком случае вы сможете подробно узнать о корпоративных клиентах и подстроить технику продаж под них.

К примеру, узнайте, кто является их прямыми конкурентами, выявите их сильные и слабые стороны и основные цели. Можно хранить всю эту информацию в электронной таблице для лёгкого доступа. Ваша задача – определить самые главные проблемы клиентов и предложить способы их решения с помощью вашего продукта или услуги.

3. Придерживайтесь собственного подхода к продажам

Потенциальный клиент может легко уловить неуверенность в предложении о продаже. Такое возможно из-за банальной нехватки опыта. Ваша неуверенность может выглядеть как недостаток уверенности в себе и своём продукте.

Выделите время на мозговой штурм, чтобы продумать, что и как вы хотите сказать. Подготовьте сценарий и ответы на вопросы, которые может задать потенциальный клиент. Чем больше вы знаете о том, что продаёте, тем легче будет уверенно отвечать на вопросы, которые возникнут у покупателей.

4. Не перегружайте своих клиентов

Даже если вы всерьёз увлечены своим продуктом, постарайтесь не перегружать людей, когда пытаетесь продать им его. Сосредоточьтесь на проблемах, с которыми сталкиваются клиенты, и обратите внимание на особенности вашего предложения, которое может их решить.

При таком подходе чем вы лаконичней, тем лучше. Не перечисляйте все характеристики и особенности, а разделите их на категории. К примеру, вместо перечисления всех функций программного обеспечения можно начать разговор с того, что оно может похвастаться множеством функций, позволяющих экономить время. Затем у вас будет возможность рассказать об этом подробнее, поскольку многие люди испытывают проблемы с тайм-менеджментом.

Старайтесь не перегружать клиента вариантами продукции. Посетитель автосалона может быть заинтересован в покупке автомобиля, но предложив ему сразу десятки вариантов, вы приведёте его в замешательство.

Вместо этого определите его повседневные потребности и выясните, какие функции ему необходимы, а затем предложите свое решение на основе полученных сведений.

5. Будьте честны и этичны

Будьте честны и этичны

Когда продажи падают и вы отчаянно пытаетесь поднять свои показатели, может возникнуть соблазн плюнуть на мораль и начать превозносить свой продукт или услугу до такой степени, что ваши слова станут далеки от правды.

Даже если ваше предложение действительно отличное, сохраняйте честность и этичность. Если вы наобещаете слишком много и недовыполните свои обязательства, то в итоге получите недовольного клиента, который в конце концов уйдёт к конкурентам.

Честность и этичность важны на протяжении всего процесса продажи, в том числе и после того, как вам удастся превратить потенциального клиента в покупателя. В случае отсутствия ответов на определённые вопросы честно признайтесь в этом и попытайтесь выяснить необходимую информацию. Чем честнее вы себя ведёте, тем большим уважением будете пользоваться в сфере продаж.

6. Будьте собой

Некоторые могут подумать, что нужно изменять себя, чтобы продать клиенту товар или услугу, но это совсем не так. Обратите внимание на язык своего тела и устную речь в разговорах с друзьями, а затем постарайтесь сохранить все это на следующей встрече с потенциальным покупателем. Конечно, не стоит фамильярничать с человеком, которого вы никогда раньше не встречали, но теплота и искренность помогут продать товар.

7. Будьте щедры

Будьте щедры

Не экономьте своё время и предлагайте продукцию, и вы сможете получить нового покупателя быстрее, чем когда-либо прежде. Иногда клиенты просто хотят понимать, что они получат хорошее соотношение цены и качества и вы готовы помочь им найти самое оптимальное решение. Никому не нравится, когда его торопят с выбором или предлагают не самые лучшие варианты.

Потратьте время перед встречей с потенциальным клиентом, чтобы узнать о рентабельности вашей продукции и абсолютной нижней границе цены. Не помешает также уделить достаточно времени крупным деловым клиентам и даже пригласить их на обед за счёт вашей компании, если это поможет расширить возможности продаж.

8. Отмечайте техники продаж, которые не работают

Если вы переживаете спад продаж, то, возможно, заметили, что делаете что-то неправильно. Попробуйте определить, что именно, и измените это.

После неудачной попытки продажи прокрутите все события в голове и посмотрите, не бросается ли вам что-нибудь в глаза. Возможно, вы знаете, что ваш потенциальный клиент был готов к покупке, и уверены, что у вас был подходящий продукт. Следовательно, дело может быть в том, что вы сказали или как себя преподнесли. В следующий раз попробуйте применить другой подход и, возможно, ситуация кардинально изменится.

Подведение итогов

Существует множество различных причин, в связи с которыми продавцы сталкиваются со снижением продаж. К подобному может привести недостаток организации, неудача с продуктом или даже слабое или незаконченное торговое предложение. Попробуйте применить любую из приведенных выше техник продаж и посмотрите, помогут ли они повысить ваши показатели и, вместе с тем, вашу уверенность в себе.

Как мгновенно (и точно) отвечать на вопросы клиентов: 4 дельных совета

комментарии